中小企业对撼大企业的第三条路径
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  狼有狼道,羊有羊道。这是大企业与小企业之间的生存博弈论。

  不幸的是,很多企业一直把做狼看成出路,而把做羊视为末路。

  幸运的是,在这种非此即彼的生存抉择之外,还存在着一种被我们称为“蛇道”的第三条路径。这是一条中小企业在三、四级市场里以小敌大、以弱抗强的生存之道,而它们在这一过程中所展现出来的蛇的行走风格,是一种宝贵的生息之术。

  在这里,我们会看到,以迂回为进攻的太原金虎超市;以干戈化玉帛的夏进乳业;以借力为打力的珠江啤酒;以专注为捷径的得益乳业;以城市包围农村的苏果超市。这些在区域市场“各行其道”的中小企业,为我们打开了一幅辽阔的生存图……

 蛇道战术一:迂回取胜  [代表案例] 太原金虎博奕沃尔玛

  太原金虎便利,利用迂回战术,积极寻找竞争对手沃尔玛的不足,努力开拓自己的个性化服务,这场“象雀”之战的最后结局却是3年下来金虎便利的市场份额不但没有丧失,反而在逐步扩大。 >>详情

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 蛇道战术二:专注取胜  [代表案例] 得益乳业的“点式突破法”

  山东得益乳业,在本地强势品牌佳宝,全国品牌伊利、蒙牛等的夹击下,果断收缩自己的经营范围,坚守自己的单一产品种类——巴氏杀菌乳,而且越做越精,硬是在夹缝中求得生存,拿下了淄博巴氏奶的大部分市场份额。>>详情

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 蛇道战术三:代工取胜  [代表案例] 夏进:代工也是一种美

  夏进牛奶全国化策略失败,宁夏本土市场又遭到蒙牛、伊利等围攻,被迫联合家乐福,成为家乐福的OEM乳业品牌,通过家乐福遍布全国的店铺把它带向了全国化道路。 >>详情

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 蛇道战术四:借力取胜  [代表案例] 珠江啤酒:借力扩张
  珠江啤酒,当时只是一个困守华南一隅的地方品牌,一家年产仅几万吨的小厂,在与青岛、燕京等竞争对手的竞争中发现,长期以来,中国啤酒的保鲜性严重不足,随着消费水平的提升,高保鲜性的纯生啤酒将是中国啤酒业的一个战略增长点。>>详情

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 蛇道战术五:利基取胜  [代表案例] 苏果:锁定全球化的商业盲区

  苏果超市,这个从二线城市起家的连锁企业,在各个连锁巨头加速在全国一、二线城市布局的同时,果断避其锋芒,经营重心持续下沉,把发展重点放到了竞争环境相对宽松、强势企业还没有来得及发展的农村,提早布局,目前已经成为江苏省最具势力的连锁商之一。 >>详情

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何为“蛇道”?

  蛇是一种很特殊的动物。它对阳关路没有兴趣,因为它知道那不会成为它的地盘,但它知道在所谓“正道”的两旁,是它闲庭信步的广阔世界;它也很少去挤那独木桥,因为它知道在桥的下面,河水本身就是一座与世无争的“大桥”;它永远也不会饿死在地表之上,因为在空中摇曳的树枝上,为它准备着连百兽之王都无法企及的美味佳肴……

  这种蛇性生存法则暗含了不少中小企业的生存之道。在适者生存的企业丛林中,同样存在着一批坚持走第三条道路的中小企业。它们可能不像蛇那样同时具备水陆空三栖生存大法,但在某一个层面上的活学活用就足以保证它们打开销路、占据市场以至树立品牌。
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国外中小企业的蛇道战术

德国:高度国际化

  德国的很多中小企业都是家族性企业,它们能很好地传承技术。在销售方面,德国小企业却力图利用国际化为企业提供足够的生存空间,因此哪怕是相机镜片这样的单一产品,德国产品也能基本上垄断高端市场,获得充足的利润和市场。

美国:打破规矩,创立规矩

  美国小企业不喜欢依赖别人的路径,所以他们大都是面对市场需求寻找自己的技术空间和生存空间。美国小企业能出乎寻常地关注一些别人没有想到的东西,在市场上大胆而超常地打破一些规矩,甚至采取好多人不可思议的行动,创造一些非凡业绩。

瑞士:将产品做到极致

  瑞士中小企业的优势主要表现在:首先,在协作配套中大显身手。其次,凭专精优特显独有优势……

日本:精细专深

  日本企业经营中发挥了中小企业的优势,在专业化、社会化水平分工中,凭借着精、细、专、深的经营之道,创出了高质量、有市场、有销路的产品,从而确立了大企业不可替代、不可动摇的地位。 [>>详细]