>>到农村去

  无论是出于战略还是战术上的考虑,现在都应该——到农村去!

  中国的市场按行政划分至少可以分为五个级别:一级市场为北京、上海、广州、深圳、武汉、成都、杭州和南京,这些都是中国最发达的城市,消费能力最强;二级市场主要是指其余的省会城市、计划单列市,如大连、青岛、厦门、宁波等和浙江省的温州、广东省的东莞以及重庆、天津两个直辖市;三级市场是指全国的地级市和浙江、江苏、广东省的县级市;四级市场是指其余地区的县级市和全国的县;五级市场是指全国的乡和镇,它意味着广阔而分散的农村……[>> 全文][>>评论]


>>快速消费品:品牌和渠道的三岔口
   县乡级不断进化的终端和一线品牌日渐下沉的战略,很难畅通地接口。

    对于经销商来说,他们最关心的不是什么 品牌文化、企业的长期远景,而是一瓶多赚5毛钱。而在这样的市场里,真正决定消费者购买的因素就是终端网点的推荐。有了各级渠道的推荐 ,同时辅以娃哈哈的电视台广告策略,非常可乐在四五级市场的销量就能保持稳固。

    真正要在四五级市场扎下根,需要改变的不仅仅只是是营销模式,还需要打造一支专门运作此类复杂市场 的班子,这对企业文化、管理、营销、组织适应能力都是一场严酷冷峻的考试。不仅如此,在这个市场里,他们还要承受类似鹰牌洗衣粉、万 事可乐等这样的假冒伪劣商品的冲击……[>> 全文]


>>PC:增长的故事
    2005年6月2日的江西丰城,骄阳似火。这个位于赣中腹地的县级市有着中国南方小城中最常见的景物 :新建的白色小楼和徽派风格的古老瓦房鳞次栉比;主要的几条商业街上花花绿绿地挤满了理发店、服装专卖店、饭馆和小超市;新的政府大 楼已经启用,市中心的喷泉广场修建得颇为中规中矩;工商银行和建设银行网点齐全,招商银行的标志也随处可见……穿过这片呈放射状的繁 华地区,四周的景物则很快过渡为典型南方乡镇式的田园风光,间或有水牛和放牛人慢吞吞地走在刚修好的公路上。

    对于希望在2005年做到50%增长的创能来说,“增长”或许真是看得见摸得着的。张桂森离 去之后,任履兴也没闲着,他要跟自己的车出去送货。他下午上门服务的这几个客户是典型的乡镇家庭,他们中多数收入不高,却为孩子的教 育或是未来的生计毫不犹豫地选择了买联想电脑。这是丰城经济发展、联想的品牌加上创能不断努力的结果,这位总经理即便是在匆匆抬货物 出门的时候也是要停下脚步回头仔细看下自己的店面,这仿佛是他的一个习惯。任履兴解释说,每次他都想看一下店面究竟是否整洁 ,是否有什么地方可以做得更好。 [>>全文]


>>人脉的江湖
    在这个市场里,老板就是最好的品牌

    这恐 怕就是空调销售最为特殊的一点:天气与这个行业的盛衰休戚相关。有鉴于这一客观因素基本不可控,这就让终端销售商们,也就是那些散布 在大小县城和各大卖场中卖空调的推销员们的人为努力显得格外重要。

    要抓住终端,厂商就必须不断强化与经销商们的联系,也必须鼓舞他们的信心。正因为此,金 星总经理赵晨旭被邀请在5月19日飞往格兰仕集团顺德总部,参加第二天的空调新基地落成庆典。在这次庆典上,格兰仕集团总裁梁昭贤宣布空 调新基地的产能达到年产1500万套,是全球最大的空调生产基地,正在争取成为继微波炉市场全球第一后的第二个全球第一。“格兰仕叫很多 经销商回工厂去学习,看看这个世界工厂是怎样的,来增加经销商的信心。”赵晨旭说。 [>>全文]


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