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销售易CRM:未雨绸缪还是临阵磨枪?从德力西电气看疫情下的中国制造企业自救之路

http://www.ceo.hc360.com2020年03月26日11:12T|T

    2月29日,国家统计局发布了2020年2月中国采购经理指数(PMI)。其中制造业PMI仅为35.7%,比1月下降了14.3个百分点。

    本次疫情,对制造业已成“围城”之势。

    那么,疫情对于制造业影响的实际情况究竟如何?制造企业当如何自救?数字化转型是否真的成为了本次“抗疫”幕后的助力?当疫情结束,企业又当如何迎头赶上?

    为了探寻这些问题,笔者特别采访了中国制造业龙头企业、电气行业标杆——德力西电气的数字化及数据中心负责人章慧,从一线参与者的视角,透视疫情之下制造业的自救与变革。

    积极自救,数字化助力制造业逆境破局

    作为中国低压电气行业的领军企业之一,德力西电气的产品应用覆盖房地产、成套加工企业、制造业、电力电网等多个行业,全国共有六百多家一级经销商和七万多家分销门店。随着发展战略的持续推进,德力西电气进一步将业务范围拓展到家居电气和工业控制市场,正常年份的销售额超过100亿人民币。

    如此庞大的产业布局和规模,在疫情中受到波及的面也很广。章慧介绍,在市场方面,截止3月中旬,全国工地项目的复工率还没有到70%,作为大客户之一的房地产行业需求表现疲软,进而导致电气行业的市场竞争加剧;在渠道方面,德力西电气的销售渠道以分销为主,而大部分经销商从三月下旬才启动复工,因此销售尚未恢复到去年同期水平;除此之外,尽管德力西电气自有的温州、芜湖两大生产基地已经开始恢复产能,但处在供应链上下游的供应商产能还没有完全恢复,对生产制造也产生了一定影响。

    面对这些硬性的“枷锁”,德力西电气只能通过逐步恢复的方式进行解除,但为了把对业绩的影响降到低,德力西电气正在通过数字化的方式弯道破局,其中为明显的就体现在如何利用数字化工具加强价格精细化管理上——

    章慧表示:“在今年的形势下,所有的企业都会非常关注自己的利润,怎么能既保证业务增长又能提升利润?关键便是对于价格的精细化管理。在起用销售易CRM之前,由于不能实时拿到相关数据,以及流程上各节点不互通造成的数据割裂,关于项目价格的管理较为粗放,但现在有了销售易CRM作为支撑,我们能够通过在线化的实时数据和自动化的流程数据关联进行分析,科学地管理产品价格。”

    除此之外,业务的管理和流程的优化也是这段时期德力西电气的工作重点。“一方面,虽然在家办公不能碰面,我们也可以通过销售易CRM的周报等方式管理销售业务,这也加快培育了销售人员的在线化办公习惯;另一方面,这也是一个比较好的窗口期,趁没办法出差的这段时间,我们的销售人员把CRM系统中沉淀的客户和业务数据调出进行梳理,重新调整和优化了很多流程,为我们在恢复后加速业务启动提供了基础。”

    深度布局,探索传统行业与数字化融合之路

    事实上,德力西电气之所以能够在突如其来的疫情中快速调整和应对,并非得益于困境中的“临阵磨枪”,而是早有准备。

    早在2017年梳理未来战略的时候,德力西电气就进行了深刻的思考和剖析,定下了数字化发展战略,以及三个维度的目标:1、传统业务流程冗长而低效,要通过数字化提升业务效率;2、我们不知道客户在哪儿,也不了解我们的客户,因此我们要连接客户,通过数字化的方式更加紧密地和客户联系在一起;3、通过数字化带来业务本身的变革。

    这三个维度的目标,与销售易CRM“重塑企业与客户的连接,成就卓越客户关系”的使命不谋而合,双方的合作一拍即合。

    章慧介绍道:“我们的业务形态和消费品不一样,所有业务的获得都需要业务人员与客户的大量沟通,销售易大的帮助就体现在这方面,销售人员发现商机后通过系统录入,管理者可以根据这些实时的信息去管理销售行为并进行指导,之前这种沟通是不及时的,往往会贻误重要的时机;其次,我们的业务流程非常复杂,之前割裂、低效的模式极大影响了业务的流转,现在可以通过销售易把所有流程的自动化数据关联起来,推进起来也就更加高效;更为重要的一点,客户是我们的一切,数字化系统的使用,让我们更好地管理客户,并可以通过数字化的方式高效地接触客户、了解客户、服务客户。”

    值得一提的是,除了以上几点,销售易CRM的移动端也带给了德力西电气超乎预料的表现,简洁易用的操作系统使德力西电气的销售人员可以迅速上手,随时随地开展工作,在德力西电气近期的系统使用情况调查评分当中,满分10分,销售易获评8点多分。“对于一线使用者来说,一个‘管着他们’的系统能得到这么高的分数,说明真的很好用。”章慧赞赏道。

    基于上述坚实的数字化基础,谈及未来的发展,德力西电气提出了更高的要求。“传统行业和数字化的关系,不是推翻,而是融合,极尽可能地融合。我们了解到,销售易近正在和企业微信、腾讯会议等做打通,这也是我们迫切需求的,这样既有了业务流程管理的工具,也有了企业内外部的沟通工具和交互工具,这三者的结合将帮助我们实现在一个软件上搞定所有事情,形成内外部客户管理的数字化闭环,对制造业加速数字化转型更加有利,也符合软件业开源和融合的大趋势。”

    对此,销售易创始人兼CEO史彦泽也十分赞同:“企业应该围绕客户,从营销获客一直到线上线下的转化,再到成交以后老客户的服务和交叉销售,甚至于再获客,整个全链条能够完全闭环的去做到数字化和在线化,这对一家企业来讲是精益化运营的关键点。销售易与腾讯的联合,将为企业用户提供全链条数字化的解决方案,帮助企业连接内部部门和外部的经销商、服务商、设备及终端客户,真正打通价值链,全面赋能制造业等企业的数字化转型。”

    为了帮助制造业客户应对疫情,销售易出台了“自动延长CRM缴费期限不停服”的措施,保障客户在疫情期间无障碍使用CRM高效管理业务流程,提升在线管理效率;并推出销售易CRM战疫版,免费试用至5月1日,帮助寻求数字化工具对抗疫情的企业迅速连接客户,自动化管理业务流程。

    史彦泽表示:“疫情逼迫中国企业开始考虑经营效率的问题,企业要回归到商业本质,从每一个点上做到高效和精细运营来促成更健康的业务,这些的前提就是数字化。德力西电气的数字化转型理念与实践,让其未雨绸缪,在疫情来临之际得以更好地应对,这些都值得更多的中国制造企业借鉴。”

    

责任编辑:周玲玲

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