慧聪网首页所有行业资讯中心企业管理商务指南展会行业研究博客慧聪吧找供应找求购免费注册立即登录 采购通 会员中心 即时沟通站点地图
加载中 加载中

给消费者布下的“反贪”局

http://www.ceo.hc360.com2015年02月12日09:58 来源:中国营销传播网作者:林友清T|T

    商家的难题

    商家们越来越苦恼,许多道理他们都懂,但又不得不去做一些很无奈的事情。。比如,常规的促销策略越来越难以赢得消费者的眼球,我们每天的生活中充斥着“最低价”、“震撼全城”、“全网最低价”、“买一送一”等毫无新意的促销字眼,他们的作用如同“共建和谐社会”、“创造美好家园”、“创新”、“绿色环保”等一般具有催眠功能。可以毫不夸张的说,我们的脑袋已经对这些高频词汇安装了自动过滤系统。但是又有什么办法呢?大家都是这么干的。

    也难怪,许多商家祭出的“价格”的所谓杀手锏,是一种十分正向的、线性的思维方式。试想,在众多影响因素中什么最能打动消费者?价格;如何让消费者愿意购买?更低的价格。所以,“降价”促销成为了当之无愧的首选。“降价”最初确实起到了重要的推动作用,从直接降价演变为买赠、变相折扣、阶梯折扣等种类繁多的促销方式,但是任何招数一旦用多了、用老了就失去了效用。

    满足消费者的“贪”

    有些精明的商家早已洞悉了这一点,他们非常了解消费者的“贪”!但满足消费者“贪”的方法可绝对不仅仅是“降价”一种方式,我们不妨看几个案例。

    有一家平价自助餐厅,定价是每位30元。由于价格便宜,扣除掉长足、工资和成本,几乎赚不到什么钱。在利益驱动下,老板规定一些比较贵重的菜品只限量供应。

    另外一家自助餐厅,也遭遇同样的问题。但餐厅的经理却做出了另外一种选择。他们规定,每人限量取一碗水果沙拉,在这一碗的容量内,你可以尽可能地多往里装。

    为了把这一招的广告效应放大,这家餐厅还专门聘请了大学建筑系的同学,指导顾客“怎么用一只普通的碗装3公斤水果沙拉”。

    可以想象,许多消费者本来可能不愿意来的,但是冲着这新鲜的“装沙拉试验”,也要来一瞧究竟。最终,餐厅还搞了一个比赛,谁能够一碗装的沙拉最多还能获得特别奖项。

    这里就用到了很重要的一个营销思维:因势利导。

    因势利导,布好反“贪”局

    对于自助餐厅而言,顾客吃得越少对餐厅越有利,但是为了达到这个目的而限量供应显然不是明智之举。如果反其道而行之,以沙拉为诱饵,让他们尽可能多地吃,甚至渲染起相互竞争、考验智商的消费氛围,其对餐厅的销售和影响力的作用力是巨大的。

    消费者肯定是“贪”的,他们希望买到最低的价格、最好是不要钱的。基于这种心理,一般的商家用“降价”,优秀的商家则是“因势利导”。

    要布好这个反“贪”局,需要“放饵、撒网、收网”。

    如上述餐厅案例中,“放饵”就是沙拉一碗限量的规则,“撒网”就是建筑系同学的指导和口碑宣传,“收网”就是装沙拉比赛,整个过程一气呵成、酣畅淋漓。

    我们再通过两个案例来加深认知。

    案例一:某家具店贴出这么一则广告:如果他所支持的A球队在今年10月份获得本赛季联赛的冠军,则从今年4月份购买的家具免费赠送(全额退款),广告一出立即引起轩然大波,销量也顿时大增。这个案例中,“放饵”就是老板的夺冠免费宣言,“撒网”就是通过广告和口碑宣传让更多的投机者自投罗网,“收网”自然就是最终的决定夺冠的比赛。事实上,不管球队是否夺冠,这个家具店所赢得的影响力都不会低。

    案例二:新加坡某食品公司推出了一种新式面包,刚上市时销量很小,促销活动也没有获得太大突破。为此,该公司登出了别出心裁的广告:3个月后,在某地点举行吃新式面包比赛,1小时内吃30个者,将获得10万元的奖金,能吃25个者奖5万元,能吃20个者奖1万元。广告刊出后,居民纷纷购买这种新式面包,并在家里练习吃。3个月后,这种新式面包的销量遥遥领先于其他面包。这个案例中,“放饵”就是给出的10万元奖金的预期,“撒网”就是期间的宣传和鼓动消费者试吃等活动,“收网”自然是通过吃面包比赛最终获得大量的关注度。

    兵法有云:“善战者因其势而利导之”。略高品牌首席顾问林友清认为,消费者的任何需求都是合理的,无视其需求或者强硬对抗都很难获得成功。好的市场人员应当学会“因势利导”、做到策略性的“让利”和“诱导”。毕竟暂时的“退一步”,是为了更好的向前跨出一大步。

责任编辑:孟祥慧

免责声明: 凡注明来源本网的所有作品,均为本网合法拥有版权或有权使用的作品,欢迎转载,注明出处。非本网作品均来自互联网,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。