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如何成功地向客户推销自己?

http://www.ceo.hc360.com2015年01月30日10:31 来源:中国营销传播网作者:李治江T|T

    要想成交首先要把自己推销给客户,在产品越来越同质化的今天,销售人员的作用不但没有减弱反而变得越来越重要了。可是在跟很多销售人员接触了以后,我们发现连销售人员也都同质化了,很多的销售培训课程不是在培训销售人员的思维模式,而是在训练销售话术和套路,结果在销售的过程中,你会发现每一个品牌的销售人员说得都差不多。跟一个没有个性的销售人员打交道,这本身就挺枯燥的。

    如何让自己变得与众不同,如何让客户在第一时间就能够喜欢我,至少要记得我,对任何一名销售人员来说,这既是一种挑战更是一种基本的销售能力要求。结合多位销售高手的经验,我们总结了以下几点,希望对大家能够有所帮助。

    一、注意自己的仪容仪表

    至今我还记得第一次见到单晓凯时的样子,读到这里你一定以为单晓凯是个男人,那就大错特错了,她是位美女。当时我在一家小家电代理商公司负责区域销售工作,单晓凯是伊莱克斯小家电产品浙江区域的厂家销售代表,她专程到绍兴出差来找我,希望我帮她多推荐一下伊莱克斯的产品。第一次见到她时确实挺惊讶的,没想到竟然还有女业务员和我们一样风里来雨里去的跑销售,在交谈中,单晓凯干脆利落、聪明过人的特点给我留下了深刻的印象。当时,我认识的销售圈子全都是男生,只有晓凯一个女生,所以印象特别深。

    要让对方记住自己,除非你真的与众不同,单晓凯就是万绿丛中的一点红,所以就有“众星捧月”的优势,但是这种优势可不是我们每个人想有就能有的,怎么办?从我们的仪容仪表上做出一点差异化来。如果你去买家具,请问你喜欢找年纪大点的大姐还是找年轻点的小姑娘?答案当然是大姐,因为你会觉得大姐卖家具应该很长时间了比较专业,哪怕大姐昨天才刚刚转行过来,这就是我们常说的第一感觉。因此,如果年纪稍长几岁的话,做销售在形象上是有优势的,对于年轻的销售人员来说只能用专业的形象去弥补年龄上的不足,短发、马尾辫、职业装都是职业化的体现,如果你非要把头发染得黄黄的,浓妆艳抹地出现在客户的面前,那么只能证明你既在挑战客户的刻板印象,也在挑战自己的销售能力。

    二、随时随地想着帮助客户

    想要赢得客户对自己的好感,首先得有全心全意为客户提供帮助的服务意识,如果你总是为了销售结果的达成而表现得急功近利的话,那么客户对于你伪装的热情是可以感受得到的。浙江商源集团是一家酒水代理商公司,孙金强负责临平区域的销售工作,主要是向一些酒店推销酒水。有一家当地的酒店,孙金强跟进了很长一段时间一直也没有进展,有一次在拜访酒店经理的时候,酒店经理向孙金强提出了一个请求,希望他能够帮忙从杭州带几件酒水过来,酒店要的酒水当然不是商源集团的产品,因为是酒店第二天婚宴客户指定用酒,时间比较急而公司这个时候又派不出车来,所以才问问小孙能否帮这个忙。孙金强二话没说,立马发动各种资源,帮助酒店经理从杭州把他要的酒水给送了过来。酒店经理非常感动,过了几天打电话给他,说你先送几件酒过来卖卖看,卖得好的话我们就签订合同正式合作。

    我是在2011年认识孙金强的,他给我讲这个案例的时候,我的印象特别深。我有两个感受,第一个感受就是不管你做销售的能力如何,首先你得愿意帮助顾客,即使目前客户还没有跟我们合作,也应该全力以赴的提供帮助。第二个感受就是不管你跟客户合作的关系到了什么程度,对客户的服务都不能打折扣,如果把客户当成了朋友而忽视了对客户的尊重,那么结果是很危险的,由于孙金强的介入,原来的酒水供应商在这家酒店的销售业绩开始大幅下滑,原因就是因为孙金强给酒店提供了更好的服务。

    三、象朋友那样与客户交谈

    我们每天都会与各种类型的销售人员接触,你最讨厌的销售人员是哪种类型?有一种销售人员虽然不至于让我们讨厌,但是我们也喜欢不起来。有一次在江苏南京给一家瓷砖企业培训,中午吃饭的时候,一位专卖店的老板娘跑过来问我,“李老师,我遇到个客户,一进门就不太高兴的样子,看了半天的产品也不说话,我就问他”先生,你是哪个小区的啊?”结果,他看了我一眼,气愤地说“你管我哪个小区的,好好卖你的砖”。老板娘一脸无辜的表情望着我,问道“我哪里做错了。”她没有做错,很多卖瓷砖的店员都会向顾客问这个问题,错就错在问的时机不对,当顾客跟店员之间还没有建立起信任关系以前,任何销售的努力都会遭到对方的拒绝。

    象朋友那样与客户交谈,就要求我们时刻关注客户的状态,而不是心里总是想着客户什么时候才会买我们家的产品,我该怎样做客户才会尽快下单。有些销售人员在跟客户沟通的时候会特别关注客户的细节问题,有人会提醒客户“先生,您的鞋带松了”,有人会直接帮助客户拍去西装后面的灰尘,也有人听到客户的手机响了会马上停下来,提醒客户“您的手机响了”。只要我们把客户当成朋友来沟通,就能够创造一种轻松愉悦的沟通氛围,让客户不知不觉的喜欢上你。

    四、要特别关注客户身边的人

    有些时候客户走进门店的时候,我们要特别关心客户身边的人,很可能身边人的一句话就把客户拉走了。当然,如果我们能够把客户身边的人搞定,她就成了我们最好的销售同盟军,她的一句美言胜过我们的千言万语。在给五星电器终端轮训时,我们曾经做了一个调研活动,有一位店员给我们讲了这样一个故事:公司在推行一杯水工程,对于进店的顾客都要积极主动的倒上一杯水。有一天,店里来了一位带小孩的女士,结果小孩特别顽皮一不小心把水打翻了弄得自己浑身都湿透了。店员二话没说,马上跑到一楼的小家电专柜借了电吹风,把小孩的衣服在店里吹干了。一个小举动,让客户特别感动,过了几天客户跑到店里二话没说就把彩电搬回家了。

    关注客户身边的人,我们要快速地判断出客户和“参谋”谁能作主的问题,同时更要给“参谋”更多的尊重和话语权。特别是客户带着老人或者小孩来到卖场的时候,对于老人和小孩给与一定的关注,是赢得客户好感的重要方法。但是,凡事过犹不及,明明人家客户的小孩不喜欢气球,我们的店员非要往人家的手里送气球;客户不愿意让自己家的小孩吃糖果,店员非要塞一把糖果给小孩,还特别热情地说“没事,吃吧,多吃点”,你这些做法不把客户赶跑了才怪。

    五、真诚地向客户寻求帮助

    我比较喜欢问销售人员的一个问题是“销售的本质是什么”,在我看来销售的本质是一种利益交换,客户购买了我们的产品和服务,而我们则从客户那里得到收入和利润。但是这个交换的过程没有我们想像中的那么简单,这种交换的过程还包括了情感的交流、信息的传递、知识的分享以及关系的建立。那么在销售的过程中向客户寻求帮助,也是建立客户好感的一种方法。在给美的空调培训的时候,佛山区域的市场经理跟我讲了一个广告业务员的故事,这个业务员跟她跟了很久,希望她能考虑给自己投点广告。最近,她收到了这名业务人员的一条短信:姐,马上到年底了,我今年的任务还有60万的缺口,只要完成这60万的缺口我就可以拿到年终奖了。我很需要这笔年终奖,姐,你看看您能不能帮我一下,安排投一点广告呢。

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