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破解高难度谈话的七条秘诀

http://www.ceo.hc360.com2015年01月30日10:30作者:孟庆亮T|T
  一、  案例人员:

  A先生:某行业顶尖一线品牌从零到第一创建者,目前合作于一家崛起型中小企业HH一个新品牌事业部,极少和任何代理商及下属发生谈话冲突。

  B先生,服务过一线品牌,后来代理C省4个二线品牌,都做到市场第一名。在与HH接触前说话非常强势,在第一次接触A先生时说18点见面,却23点才见面,中间打多个电话都不接。在后来前期合作中也经常不接电话,事后也不解释并且不回电话,后经多位朋友影响,稍有改观。

  二、  案例背景:

  2012年B先生受到A先生影响及朋友推荐,B先生开始接手C省,并且进行最为激进的调整,在调整初期即不接A先生电话,也不提交任何省级市场调整开发报告,并且说过很多过激的话,“如果HH企业对C省没有我的通知而发了一分钱货,马上不干。”等语言威胁企业,而且总是承诺过的话不断修改,承诺的目标不断下调。

  但是A先生还是看人长处,知道B干事认真只是过激,还是极力配合C省调整,并且整体效果还好。2013年1月份HH企业的D省由于省区经理能力有限,市场开发不好,双方达成开发合作口头意向,并没有签订任何协议,B先生再次向HH企业推荐D省省区经理一名,该省区经理答应2013年2月15日打款并启动市场,到2013年3月15日多次答应发货却多次不进货。

  后经调查,D省经理就不到2万元想做省代,在此情况下,HH企业A先生主动打电话开始询问B先生两次:“是否还准备为D省经理担保?”

  B先生答:“还是让他做个地代吧,别把我赔进去。”

  几天后,D省很多代理商要进货,A先生再次问B先生:“领导,压力太大,还是先做好C省一个省吧”。

  这时候,A先生已经确认B先生不再愿意管理D省了。

  这时候的D省原省区经理对D省某区域发了几千元货物,矛盾就此产生。

  三、高难度谈话

  2013年3月15日那天,A先生出差20天左右回到家陪自己的亲人吃生日饭,正准备把酒庆祝,B先生难得的一次主动电话沟通开始,由于后来双方沟通障碍,B先生非常没有礼貌地先放下电话,再也不接A先生电话,并且发了很多短信。

  双方谈话过程如下:

  B先生:“老大,这个月我再回30万,还可以吧?”

  A先生:“还要加油,多回20万喔,争取做第一名!”

  中间几句客套话后,B先生突然话锋急转:“老大你D省某某区域发货了是吗?”

  A先生:“是啊!”

  B先生:“领导,你这样干不好吧,答应我们干了,又发货。”

  A先生:“你都明确表态不干了,为什么企业不能够发货?”

  B先生:“老大,你这样干将来这个市场一定会出问题,我改造C省费老力气了,你这样继续发货一定会埋下祸根。”

  A先生:“不就几千元,加上3个好县城,我一个月还能够发个5、6万,不能因为你想做而又不行动,我们就要停下来,另外所有客户都交了保证金,都是做纯终端的。在此前你承诺我发货,可30多天过去了,你一没有提交市场开发方案,又没有发货,加上两次问你,你都说今年管不过来了,今年主攻C省,企业为什么就不能发货?”

  A先生稍微多说了句,B先生就说:“老大,你不能这样吧,你得听我们讲话吧?”

  A先生语气开始加重:“怎么没有给你讲话,你给我方案啊!”

  谈着谈着,双方情绪都开始失控,B先生干脆不接电话,当A先生再次打过去时,B先生再也不接电话,并不断给A先生手机发短信,也没有理会正是吃饭时间,并不提出解决方案,而是不断对A先生指责与说教。

  短信如下:

  B短信1:A总,我们沟通是想把市场做好,把问题解决掉,核心是共同把HH品牌做出来,我们相信跟着你能塑造品牌!沟通时你不能听我们的意见不好,也不能不让我们说话,你说呢?

  B短信2:A总,做事我觉得我们还是换位思考一下,这样彼此更好的解决问题!

  A先生正在庆祝生日,随便回了一条短信:请给方案!

  B短信3:无论我们做的和想的是对是错,你应该听一下我们的思路,然后我们再执行,我们沟通起来像打仗是的。真的很不习惯!

  面对B先生的继续埋怨,A回复短信:因为你一开始就埋怨!因为你近几次沟通都放弃C省!

  B先生短信4:我做的不对你可以批评和讲出立场,但不能很强制性的语言压制我们,领导你也做了很多年的管理,我自己认为沟通不应该是这样的!你说呢领导!

  B先生短信5:我们跟随你在一线拼杀,我们没有任何顾忌,我们能不能换个沟通方式?电话沟通我们真的很不适应,大哥,领导和员工沟通,应该是很和蔼的,但我们不是,我们的核心是解决问题,不是争吵 。

  A发现B根本不是在解决问题,知道继续沟通是徒劳的,没有办法:回短信一条:今天和亲人过生日,很久才回家一次!改日再谈吧!语气重了请理解!

  请理解实际就是对语气重道歉了,可非常遗憾,B先生连一句礼貌的祝福都没有,就再也不主动沟通了。

  四、破解之道

  这是一起典型强势下属与精英领导的高难度谈话,到底如何破解,以下七条秘诀可以帮你有效破解。

  1、  停止争论谁对谁错,了解他人的故事;

  2、  不要设定对方的意图,让矛盾与意图无关;

  3、  放弃指责,将归责系统图表化;

  4、  可以表明情绪,但是更要控制情绪;

  5、  用心听少发表态度;

  6、  永远要明白目的是什么;

  7、  成为谈话的引导者;

  五、点评:

  本案中领导最为重要的失误有3个:

  1、没有控制情绪,但是出差几十天好不容易与亲人过生日却被人破坏还是会有点情绪的。

  2、没有更早点表明与亲人团聚,及时终止高难度谈话。

  3、应当用心听完,不要轻易发表意见。

  但是本案中的A经理却运用破解高难度谈话的原则,主动采用其他方式与这位B经理进行沟通,成为了谈话的引领者。

  领导毕竟是领导,如果没有胸怀是不可能干成大事的,事后,这位领导写了这篇文章发给了这位经理,并告诉他去购买一本《高难度谈话》仔细阅读,因为知道这位经理是干事的,企业只要用他所长,如何改变他的毛病及为人处世只有他自己感受到了才能够改变,但愿这位经理能够更加卓越。

  《卖不动到畅销》作者孟庆亮在编辑完这个故事的时候,还是要分享如何做好一个好下属,下属要解决问题,最好是写邮件给领导,写出你解决问题的方案,并且对你主张的方案负责,这样领导才会坚定地支持你。

  记住,你没有发现问题解决问题的能力,领导要这样的下属干嘛?

  身为下属永远要尊敬自己的上级,之所以是你的上级,一定有你很多可以学习的地方,要学会主动为上级分忧解愁。

  记住,领导永远只想做选择题!

  另外破解高难度谈话,关键问题及大问题请最好不要用电话,多用文字稿,让领导仔细阅读与思考,减少电话听,同时你多写提案也会提高自己很多喔!

  留下的思考:本案中的这名自称员工的经理到底失误在哪里?他应当采取哪些积极行动呢?

  孟庆亮原创文稿、请署名转载,修改请沟通。

责任编辑:孟祥慧

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