慧聪网首页所有行业资讯中心企业管理商务指南展会行业研究博客慧聪吧找供应找求购免费注册立即登录 采购通 会员中心 即时沟通站点地图
加载中 加载中

让销售的抱怨见鬼去吧

http://www.ceo.hc360.com2015年01月06日14:09作者:罗火平T|T

    近期,到一个新公司带一个团队,操作一个全新品类的产品。

    目前的营销遇到了不少困难与问题,公司的经营状况也不太理想。为了解决问题,我召集所有的业务人员开会,想办法来解决目前的困境。

    在会议一开始,我定下了基调,就是我们作为销售团队,没有办法改变公司的产品线,也没有办法调整公司的价格体系。所以,我们应本着“接受不能改变的一切,改变可以改变的一切”的观念,想办法改变目前的状况,尽量把业绩做得更好一点。

    虽然定了调调,但会议很快就失控了……每个业务人员的发言都是讲产品不好卖的理由,归纳起来就五大类:

    1.没有品牌知名度;

    2.价格太高;

    3.给经销商的利润太低;

    4.产品线不合理;

    5.厂家没有广告、市场费用等支持。

    这个会如果再这样开下去就没有任何意义。

    业务员反映的这五大类问题,不用问业务人员,更不需要业务人员下市场再来反馈市场意见。因为任何新品类、新产品都会遇到这五类问题。

    会开不下去,问题还是没有解决呀!

    我沉思了一会儿,决定还是到市场一线去解决这个问题。

    于是我宣布会议暂停,并叫每个业务人员去公司楼下的超市帮我买一条手帕纸上来,要求是品牌响、价格低、纸质好,还要环保,而且这个品牌还要在主流媒体有广告,还要有促销品,还要有……总之,我要性价比最高,品牌最响,最划算的手帕纸,时间为30分钟。

    半个小时过去了。我手下“八大金刚”回到会议室。除了这个美女销售拿着一条手帕纸上来外,其他人手里空空的。

    我问他们为什么没有买上来,是不是没有带钱,还是怕我不给钱,还是根本就没有去超市呢?结果都不是。

    我一个一个问他们没有买的理由。

    一个说,本想买价格最低的,不考虑品牌,结果发现,就是算单包价格最低的也不容易算出来。想算平均每包的价格,却发现有些一条是10包,有些是12包,有些是8包,单包有些是10张,有些是8张一小包。想平均到每张最低价,认真一看,有些每张是三层纸,有些每张只有两层。再认真算下去,纸手帕的大小、纸浆成份等都不一样……就算不考虑品牌知名度,纯粹买最便宜的,也没有办法找出哪个最便宜。

    还有一个说,品牌有点印象的,好象价格都比较高;价格便宜一点的,广告从来没有看到过。

    还有一个说,有些品牌买一条送两小包,有些品牌买一条送一个纸巾盒,我都不知哪一个促销品最划算。

    还有一个说,纸手帕一般都是自己用,擦嘴什么的,要环保,可很多品牌都加了一些不知是什么东西的成本,根本就不知道环不环保。

    ……

    各种各样的理由都有。

    而只有那个美女销售,拿了一条纸巾上来。我问她为什么选这一条,她告诉我说:“我喜欢这个纸手帕上的卡通图案。”

    我鼓掌后,慢慢地说了一句话:“客户购买的理由其实就是自己内心的一个概念。客户只要认可其中的某一条理由,就可以形成购买。完全理性的客户其实是不存在的。”

    最后,我又跟大家讲了一只青蛙爬上金字塔的故事……

    爬上金字塔的青蛙是聋子,听不到周围的意见,朝着自己的目标,终于到达金字塔顶。

    有的时候,我们需要“让销售的抱怨见鬼去吧”的心态。

责任编辑:孟祥慧

免责声明: 凡注明来源本网的所有作品,均为本网合法拥有版权或有权使用的作品,欢迎转载,注明出处。非本网作品均来自互联网,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。