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茶叶店销售额如何快速增长100%?

http://www.ceo.hc360.com2014年12月19日09:17 来源:慧聪网企业管理频道作者:谢付亮T|T

    芳村茶城事件又一次残酷地揭露一个事实,茶叶销售越来越难,茶叶店业绩每况愈下,甚至朝不保夕!在这样的情况下,茶叶店能够保持原有的业绩已经很难,销售额如何才能快速增长100%呢?一切都有因果,每一步做好了,自然会有好的销售业绩!

    第一步,要清楚业绩下滑的真正原因

    经济形势好的时候,大家都成功过,为什么现在有的失败了,有的依旧红红火火,立于不败之地?

    例如,我们在为客户服务时发现,不少地区的开发区内,有的企业门可罗雀,全线停工;有的企业人头攒动,正常生产,其中的原因是什么?“风大的时候,猪都能飞上天”,但是,风小的时候怎么办,“谁”会从天上掉下来?这一定不是单纯的经济低迷造成的,企业自身一定有很大的原因。

    再如,不论是透过新闻报道,还是在走访市场的过程中,远卓品牌策划公司都会发现,有的茶叶店依旧是欣欣向荣,生意兴隆,有的却只能合计着什么时候关掉或转让。甚至一些知名品牌的茶叶店,地段优势明显,邻近五星级酒店和四星级酒店,又靠近多个大型社区,但依旧是门前冷落车马稀,难逃厄运,关门大吉,其中也一定不只是经济形势的原因!

    欲速则不达,茶叶店销售额快速增长100%的第一步在于搞清楚遭遇失败、陷入困境的真正原因。一旦搞清楚其中的真正原因,我们就成功了一半。从前说失败是成功之母,其实只说对了一半,还应该加上后半句,“反思是成功之父”。失败了,若不及时反思,不及时搞清楚失败的真正原因,还是按照之前的做法,我行我素,“成功”一定会“难产”,遥不可及!

    那么,我们用什么方法,才能搞清楚失败的真正原因?我们要花多长时间,才能搞清楚失败的真正原因?还有一个更关键的,我们怎样才算搞清楚失败的真正原因,即,搞清楚的“标准”是什么?这几个问题听起来像是绕口令,却值得我们认真面对。尤其是在经济低迷的时候,我们越加要深入反思这一系列问题并找到正确答案。

    “标准”问题很简单,谢付亮认为搞清楚的“标准”是,当我们看到失败的原因之后,如果可以马上找到解决问题的具体办法,那就说明我们找到了失败的真正原因;如果找不到具体可行的方法,那就说明我们还是没搞清楚失败的真正原因,我们必须继续去找,直到可以解决为止!

    正人先正己,心里有才能看得见,通常我们要先从自己身上找原因。能够切实“解决”问题的原因,也通常是自己身上挖掘出来的。改变从自我做起,销售额快速增长100%也必须从自我做起,这是亘古不变的铁律!

    第二步:精确“分解”,销售额才能快速增长100%

    有问题的分解,才有问题的化解。

    “解决问题”不要奢望“一瞬间”能够解决,而是要耐心地顺藤摸瓜,不断“提问”,一点点地发现症结点,然后再一个个地消灭症结点,一步步解决问题。

    坚持这样做,看起来“慢一点”或“很慢”,其实,这样“解决问题”的速度一定比胡子眉毛一把抓快!

    我们在“问”的过程中,就要认真“望”、认真“闻”,以逐步发现症结点,把握问题的关键点,“切”中问题的要害,一步步靠近问题的核心!下面看一段“提问”的对话。

    “进店客人的成交率怎么样?大概有多少?”我们问。

    老板稍稍想了想,回答说:“成交率很高,估计可以达到70-80%。”

    我们接着问:“为什么会这么高?”老板说:“主要是老客户,所以成交率很高。”

    “进店的客人多吗?”

    “很少。”

    “从来都是很少吗?”

    “也不是。”

    “那么,什么时候进店的客人会多一些?”

    “开糖酒会的时候,过往的人多,进店的人就会多一些。”

    “还有呢?”

    “新小区居民入住的时候,进店的客人就会多一些。”

    “有没有了?”

    “没有了。”

    “你有没有想过,为什么刚才两种情形下,进店的人会多一些?”

    “这个没想过。”

    “现在可以想一想。”

    “因为路过的人多了。”

    “人流量大了,分流到店里的客人自然就多了,这时你想到了什么?”

    “人多的时候,好像更吸引人,路过的客人更愿意进来看看。”

    “有道理,这部分人的成交率怎么样?”

    “进来的这些人很少买茶,极少。”

    “为什么极少买茶?”

    “我也在想,但还没想明白,可能是品牌不够‘火’吧。”

    “原因有很多,要一层一层地耐心分析,耐心分解,暂且不细谈,先回到我们当前的重点问题上,你过去是如何拓展新客户的?”

    “这个我想过,店里新拓展的客户大多是朋友介绍过来的。”

    “为什么?”

    “朋友介绍过来的客人更容易相信我们,我们是在老老实实地做茶,品质把关很严,老客户都说我们的质量比大品牌的还好,价格还便宜很多。自己进来的人很难相信我们,不管你说什么,只要是你说的话,他都是半信半疑。”

    “恐怕一半都不到。卖瓜的谁不说自己的瓜甜?卖茶的谁不说自己在老老实实地做茶?你说为什么要做品牌?就是希望消费者看到茶叶时,能够高效率地建立信任感,帮助消费者比较快速地买到适合自己的茶叶。如果这一目的达不到,那就说明我们的品牌塑造有问题,需要重新站在消费者的角度去改进。”

    ……

    谈到这里,解决问题的方向渐渐清晰。

    其一,进店客人少,那就考虑如何改进才能让更多的客人进店,如果进店客人数量增长了100%,尤其是目标客户数量增长100%后,销售额是不是有可能快速增长100%?

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