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蝴蝶效应之中国雾霾下的生意经

http://www.ceo.hc360.com2014年12月04日08:45T|T

    如今在丹麦首都哥本哈根,当人们谈论天气时,话题出现频率最高的却是中国的雾霾天气。近年来,环境成为中国各地政府官员的关键绩效标准,而感受到政府压力的传统重污染企业对节能和清洁能源技术也有了更多的需求。这样的变化让嗅觉敏感的北欧人在万里之外嗅到了商机。

    托普索就是其中一家丹麦公司,拥有许多和治理大气污染有关的技术。中国政府近年出台的环保政策,为托普索的在华业务带来了显著增长。三年前,这家用了70年才达到60亿丹麦克朗规模的丹麦公司制定了新的销售目标,要冲击300亿丹麦克朗(折合人民币309亿元),中国就是他们看重的全球第二大市场。

    田野里的机会

    在托普索的北京办公室,公司创始人哈德.托普索的照片挂在大厅显眼的位置。1940年,这位丹麦著名的催化领域科学家创立了自己的公司。现在,托普索已经成为全球最出色的催化剂与催化工艺企业之一,“催化剂+技术许可+工艺设计”的工艺包已经成为了公司的主要优势。

    托普索是一家技术导向型公司,哈德.托普索曾经在1976年来到中国,彼时中国政府希望他在辽宁盘锦帮助建造一个催化剂工厂。而后,托普索向中国提供了多套合成氨工艺技术和催化剂,并帮助中国氮肥企业培养技术人才。以此为契机,1984年托普索在中国设立了办事处。

    “我们公司最初在中国干的就是吃饱肚子的事情,那个时候这就是最基础也是最迫切的需求。”托普索中国公司副总裁刘科说。上世纪80年代初,是中国农业最富有活力的时期,供销社的化肥要凭条领取,当时托普索中国公司最主要的业务就是向中国的化工厂销售生产硫酸的催化剂和生产化肥用合成氨的催化剂。在2011年之前,托普索中国公司仍然保有这些业务,而员工也只有二三十人。

    2011年是托普索公司新的转折点,托普索开始战略调整,目标被称为“30in25”:到2025年,托普索在全球的营业收入要达到每年300亿丹麦克朗。而2012年这一数字还只有52亿丹麦克朗。按照计划,接下来的十几年时间,托普索的营业收入几乎每五年就要翻一番。

    事实上,这个目标很大程度上来自于中国市场的变化。2011年,托普索正式在中国成立独资公司,开始快速扩张。这一切都源于中国政府在“十二五”规划中提出了更为苛刻的节能减排要求,并强调提高能效和利用清洁能源,那些不能达标的企业将被“关、停、并、转”。而托普索在中国也搭上了政策的顺风车,开始驶上快车道。

    政策导向型业务

    如今,托普索在中国的目光已经离开田野,瞄准了那些高能耗、高污染企业的需求。托普索提供的催化剂让中国的炼油企业炼出高品质的油品,同时向发电厂和柴油车生产厂商提供烟气、尾气的脱硝技术。“这些都是清洁能源和节能领域,是中国政府喜欢的技术,也会得到更多的政策支持和优惠。”刘科说。

    2012年底,许多行业内人士解释说,在中国当时的油品标准下,汽油与柴油中含硫量很高。在燃烧过程中,硫燃烧产生二氧化硫被排放出来,与空气中其它污染物发生二次化学反应,成为PM2.5的污染物颗粒。2013年2月,国家决定加快油品质量升级。这一政策变化,让托普索在油品升级方面的业务有了戏剧性的改观。

    马楠对此深有体会,他是托普索中国的一位销售经理,最近几年,他明显感觉向国内很多地方炼油企业销售托普索的油品升级工艺,要比过去容易得多。早在六七年前,客户常常直接和他谈价格。由于托普索产品的价格在市场上并没有太高的吸引力,很多民营企业出于成本考虑,仅仅抱着好奇心接触一下,并没有购买的打算。

    “我们不会卖低价的产品,我们更讲求性价比。”马楠说,当时绝大多数企业的需求还停留在装套设备应付检查的状态,产品性能和质量在当时并不是中国企业关注的重点,很多时候装上了也没有人真的会去用。

    直到2010年,国家在出台相关环保政策之后,还设置了煤电补贴以及一系列奖惩制度。这时才逐渐有企业开始意识到应该把生产和治理结合起来,环保也和自身利益息息相关。

    “事实上,相对于整个煤电工厂的建设成本,购置一套我们的设备是非常微不足道的。”马楠说,“政策补贴最终促使大多数生产厂开始将设备投入使用,并从中赚取煤电补贴的差价。”

    在他看来,托普索的业务很大程度上是政策导向型的,只有政府制定相关环保和生产过程的管制措施,才能促使企业真正重视清洁环保方面的需求。

    去年,国务院下发《“十二五”节能减排规划》,除了火电行业,水泥、钢铁、玻璃等污染大户也被规定了氮氧化物的减排指标。除了对工业生产及发电设备、燃煤供暖设备进行升级改造,国务院在2013年9月发布《大气污染防治行动计划》,要求至2017年年底全国供应“国五”车用汽柴油。这对地方炼厂形成较大压力,也开发了商机。

    “2013年以来这块业务增长强劲,我们现在不愁订单,很多时候反而会因为产能跟不上而拒绝很多订单。”马楠说。

    2014年以前,托普索没有在中国设立生产基地,所有产品都依赖欧洲工厂进口。由于中国在工业脱硝方面的需求大涨,托普索在天津建立一个催化剂生产基地,专门生产用于重型机动车的尾气脱硝。今年4月25日,随同丹麦女王访华的托普索公司高层与天津经济技术开发区签署协议,其在天津泰达开发区的汽车催化剂工厂将进行二期投资,项目投资总额为9亿丹麦克朗(约合10.17亿元人民币)。

    “据统计,约有20%的空气污染来自于机动车,柴油车如安装有催化剂的尾气净化系统,将显著减少中国城市中的空气污染。”刘科介绍,在2008年北京奥运会期间,北京就已经有巴士安装了托普索的尾气净化催化剂设备,以减少尾气排放。

    通过催化剂来提高油品质量,将焦炉尾气转化为液化天然气,也是托普索的业务领域。目前,全球超过40%的超低硫柴油生产都在使用托普索催化剂和技术。在这家北欧公司看来,中国的大气污染治理还将给他们带来源源不断的商机。

    北欧探路者

    如今,看上中国治霾这块“大蛋糕”的丹麦公司远远不止托普索一家。在哥本哈根,还有很多像托普索一样的“北欧探路者们”正试图带着自己的技术进军这片浓雾笼罩的市场。

    作为热交换技术、分离技术和流体处理技术的全球领先者,阿法拉伐(AlfaLaval)的产品早在20世纪50年代就进入中国市场。2009年开始,中国成为阿法拉伐最大的成套设备销售市场。从2000年至今,阿法拉伐中国区的业务增长超过430%,每年平均增长近20%。

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