慧聪网首页所有行业资讯中心企业管理商务指南展会行业研究博客慧聪吧找供应找求购免费注册立即登录 采购通 会员中心 即时沟通站点地图
加载中 加载中

让你的客户100%按照你的思路走

http://www.ceo.hc360.com2014年11月20日08:33作者:石卓玺 T|T

    勾魂夺心——千隆问屈术(营销篇)

    昨天说了潜意识可塑造,可改变;可遇不可求的“缘分”都有办法在别人潜意识中种下印象,何况其余的琐事呢?在营销中,消费者不是专家,所有的购买行为都建立在感觉和认知之上。在同样的品质中用户为什么选择你的,看的是你给用户的感觉,给用户的主张是否比别人更有价值感,是否能让用户更有满意度。

    今天三点一个闭合来说明,感觉和潜意识在营销中的塑造:

    一、主控权

    我不知道有多少人研究过市场中那只无形的手,说彻底一点叫极端的自私!这是人性!只有自私才能塑造合理的成交,要是谁都谦让,谁都无私,根本不会有成交这个结果。这是整个市场的根本点!

    要是谁说自己是无私的,小心一点,背后都有着不可告人的秘密,那都是书本上电视中折腾你的道德观,我没见过,真实世界没这立论。

    既然自私是市场的根本之一,那么在交易中任何退步都不会让消费者有一点的感恩;在普通认知的基础上你越退步,消费者越得寸进尺,这就是免费倍受欢迎的来源,人性的背后谁都巴不得需要的东西都是免费的。

    即,销售的过程中永远要把握主控权,任何谈判的主动与被动都是无意识的,但主动永远占据着大多数有利的局面,比如:

    卖东西的时候,客户要求减价,或者赠送礼品之类的,你要答应了,就已经在无形中趋于被动了,到最后你的减价和礼品没有任何的价值体现,用户会觉得理所应当,是讲价得来的结果,有时候答应的干脆了用户反而会觉得你赚的太多,自己吃亏了;反而要是在已经成交的基础上给用户一个惊喜礼品,别人会觉得你人不错,出乎自己满意的预期。

    别人要求减价的时候要么是贪欲所致,要么是习惯所致,要么是他不明白产品值那么贵,这会需要的是塑造价值感!而不是妥协。

    这一招在谈判和谈恋爱也非常好用。

    “男人不坏,女人不爱是怎么来的?”还有一句话“一般情况下,人对你好记不住,谁对你不好记得牢牢的”,这是为什么?所以你要按照别人想的来了,别人会觉得理所应当,理所当然。出乎意料或者反常规才能起到作用,才能留下深刻印象!永远要做到“我要,而不是你要”才能在游戏中占据有利地位。苹果为什么火了?饥饿营销为什么火了?有一部分因素就是因为,他说了算,他们就掌控了全局,抓住了消费者行为。

    二、销售迎合

    再把上面那句话拿下来:“消费者不是专家,所有的购买行为都建立在感觉和认知之上的。”很多东西消费者不知道,大多数消费者甚至不明确自己的需求,都得商家来告诉他。

    苹果有很一部分功能很多人不会用,大多数人用不到;质量到底好到哪,手感真的与众不同到哪,绝大部分用户是不知道的,但为什么大多数用户觉得值愿意买?

    很多商家产品都是一样的,品牌都是一样的,人流之类外部条件也是一样的,为什么有些人就能做大高转化有些人吃奶的劲用出来没人买?

    销售迎合问题:牛逼是用户从心底觉得这东西值了,不行的大部分因素是自以为用户应该会知道,烂摊子都交给用户了,却连最基本信息没告诉,没诉说出消费者的内心疑虑,需求,价值,满意度塑造的问题!让用户气极而笑,反身就走了。

    比如一个网站或者终端,展现了一些信息,告诉了用户为什么要买这类产品,自己产品有什么特色与别人有何不同,特色能带给用户什么好处,这个产品为什么值这么贵,产品出问题怎么办,交易不安全信任怎么办,而另一个网站什么都没告诉你,甚至有的连联系方式都找不到,请问你买谁的?

    心理学角度来看,消费者整个想法都是一片的,但是不系统。在找不到基本信息或者不明确需要的内含的情况下,大多是懵的,不会去咨询,只因感觉是满意度不够而离开。销售基本信息展现要做到销售迎合!该说的要说出来,别让用户痛苦!本来用户就是解决痛苦来了,到你这发现更痛苦,还能继续玩耍么?

    三、品牌塑造

    手机,一般都知道iphone是土豪机,小米是为发烧而生的,锤子虽没火但知道他有着罗胖子那实在的情怀;吃的,一般都晓得雕爷牛腩是轻奢的特点,叫个鸭子方便又好吃,黄太吉煎饼好玩又时尚。再者,都了解公牛安全插座安全,海飞丝去屑,可乐为激情而生,而其中的个中细节有多少用户清楚?而大多数生活中产品有几个能被人记住?

    我用一句话点明这个问题:品牌理念不清,核心竞争力不明确。

    很多东西用户虽不是专家,但需要个记住的理由,一句话说出来别人可能就记住了,很多企业家却不知道自己到底核心在哪?该怎么说。用户也不知道你到你牛逼在哪,最后不了了之。

    让你的客户100%按照你的思路走,真是个玩笑?

责任编辑:孟祥慧

免责声明: 凡注明来源本网的所有作品,均为本网合法拥有版权或有权使用的作品,欢迎转载,注明出处。非本网作品均来自互联网,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。