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误入销售歧途?顶尖销售必备的2个特质

http://www.ceo.hc360.com2014年11月19日09:45 来源:中国营销传播网作者:杨毅T|T

    如果你是以下3类人,请认真看完这篇文章:

    1)、一直在干销售,但业绩始终提不上来;

    2)、正打算干销售,但不知道是否适合;

    3)、销售业绩不错,但感觉压力较大,难以承受。

    为什么这么多人误入销售歧途?

    上周刚刚接到一个案例:一个学计算机的小伙子,对编程极度厌恶,不想寻找本专业对口的工作,想转行干别的。但因为没有充分的准备,投了许多其他职位的简历,大多石沉大海,杳无音信。在投递简历的过程中,发现唯一能够找到的工作只有销售了。无奈之下,最终选择了销售这条道。但干了两年,也换了两三家公司,保险、证券、理财等不同类型的销售也都接触过。但无论怎样换,怎样努力,业绩始终都不好,这为他带来了巨大的心理压力,并找到我们第一职场网,希望通过“教练式”职业规划,重新选择自己的人生定位。

    其实这样的案例已经不是第一例了。在我们接手的咨询客户中,大概有60%左右的人有过类似的经历。为什么很多人会犯这样的职业选择错误呢?原因只有一个:“逼”上销售。

    这还得从大学专业的选择谈起。在我们接触过的客户中,发现了一个共同的现象:很多人之所以选择自己的大学专业,原因有两个:1)、这个专业并不是自己的第一志愿,是被调剂到此。昨天刚刚遇到一个客户,所学专业竟然是他填报志愿时的第六志愿。2)、即使是自己的第一志愿,当时也并没有对这个专业有深入的了解,只是感觉热门,或者名字听上去很好听。至于这个专业毕业后能干什么,现实的职业状况是什么样子的,职业发展前景如何,更是一无所知。而真正了解了自己的优势特长、知道毕业后要干什么、大学期间应该选择什么专业的人,只能说是微乎其微了。

    正是因为绝大多数的人在选择职业时的不理性、不了解,直接导致他们就业时的被动:要么选择专业对口,要么转行。如果说专业对口还有一定的专业背景优势的话,那转行就毫无优势可言了。因为他们不知道要向哪个方向转,也不知道应该为转行做些什么准备。更要命的是,许多人在大四开始找工作的时候才突然意识到要转行,而这个时间再准备,从时间上就已经很紧迫了,或者根本就来不及。于是,很多人在“先就业再择业”的伟(gou)大(pi)理论的指导下,开始了自己的转行之路。但毕竟因为准备不周,寻找合适的职位很难,最终唯一能选择的恐怕只有销售了。于是,“逼”上销售的现象屡见不鲜。

    顶尖销售员必备的两个特质

    那么多人被迫选择销售这条道,但并不是每个人都合适,更多的人是在销售这条路上实在混不下去了,才会选择转行,重新思考自己的生涯定位。这其中的时间成本和机会成本损失到底有多少,恐怕难以衡量。

    有数字表明,90%的销售新手会在一年内被淘汰。但问题来了:既然销售有这么高的淘汰率,那么究竟什么样的人才适合做销售?会坚持的人?乐观的人?拥有信仰的人?吃苦耐劳的人?会自省的人?……抱歉,请不要拿成功学的这些套路来衡量销售。高级营销调研主管戴维•迈耶和人力资源咨询公司CEO赫伯特•格林于2007年5月在《哈佛商业评论》上发表了一篇名为《是什么造就了优秀销售员》的文章。他们通过长达7年的实地研究,最终发现,顶尖销售人员必须要具备两个特质:同理心和自我驱动力。

    先说同理心。这指的是“感同身受的能力”。你需要在销售的过程中能够切身洞察和理解客户的立场、需求,并有针对性地调整沟通的策略。比如有些客户马上就要去幼儿园接女儿放学,而你却还在不厌其烦地介绍产品特性;有些客户根本不在乎钱,更看重产品的质量,而你却说这款产品如何如何便宜。这样做的最终结果,只会导致客户离你而去。我一天会接到好几个推销电话,卖保险的、证券公司的、小额贷款的、会议营销的……我曾经有意观察过他们的销售方式,无一例外,都是机械式的:他们在事前接受了严格的销售培训,对客户的所有反应做了预估,在销售的过程中,一旦遇到客户提出某类问题,他们便会机械式地抛出既定的答案来应对,并没有洞察和理解客户的真正需求,并做出有针对性的反应。关于这一点,《是什么造就了优秀销售员》一文中是这样描述的:同理心弱的销售员“会尽力瞄准目标,然后沿着自己的销售路线前进;但如果他瞄准的客户没有采取预期中行动,销售就会失败。”相反,同理心强的销售员会“觉察到客户的反应,并能根据这些反应做出调整。他不会受预定的销售路线束缚,而是根据自己与客户之间的实际互动情况来进行销售。体会到了客户的感受之后,他就能够改变销售节奏,做到进退自如,并且做出具有创造性的调整,从而锁定目标并完成销售。”

    再说自我驱动力。销售的性质决定了这是一份不断被客户打击和拒绝的工作,失败的次数要远远大于成功的次数。自动驱动力弱的人,会在不断的失败和打击之后彻底丧失再继续干下去的勇气和决心。相反,自我驱动力强的人则会愈挫愈勇,将失败视为一种激励因素,加倍努力地去开发客户。同时,自我驱动力强的人则将成交视为自己的价值使命,他能够从征服客户的过程中获得成就感,并通过成交来证明自己的价值。

    对于优秀的销售人员来说,同理心和自我驱动力应该在一定程度上达到某种平衡。同理心太强,自我驱动力太弱,则会使销售人员的同情心泛滥成灾,并降低成交率。我们上个月遇到一个客户,她是一个极富同理心的人,在从事保险销售的工作。在职业规划咨询访谈的过程中,她对自己的销售行为这样描述:“我在卖保险的过程中,会尽量站在客户角度考虑问题,有时候我觉得这个客户不需要这种保险,我就不会推荐给他。有一次我们要销售一种理财型的保险,我到了一对70多岁老人的家中,我发现他们虽然有能力购买这种保险,但这种保险类型对于他们来说并不是最合适的,最终我放弃了这个客户。”在不考虑道德因素的情况下,这种类型的销售员,只能成为二流销售员,离一流还有很大的距离。还有一个案例,是我们今年上半年遇到的一名女性客户。这个客户是在酒店行业做销售,在同事之中的业绩一直排在前3名。但最近结婚生子,而销售的压力太大,让她心里产生了较大的倦怠感,并最终下定决心转行。通过测评和访谈,我们发现,虽然她的同理心很强,但自我驱动力太弱,虽然业绩不菲,但并不适合在销售这个岗位上长期发展。相反,同理心太弱,而自我驱动力太强,则会使销售过程变得富有强制性,从而失去很多潜在客户。当然,同理心和自我驱动力都弱的人,则就十分不适合做销售了(事实上,绝大多数销售人员都是这种类型的人)。

    如何发现这两项特质?

    对于那些已经走上销售之路的人来说,最直观的方法,就是实践检验,因为“实践是检验真理的唯一标准。”如果你已经做销售多年,且业绩一直不错,并且能够从中获得成就感,就说明你还是比较适合这份工作的;相反,若业绩一直不突出,或倦怠感逐步增加,你就应该重新审视销售这条路是否真的适合自己了。

    对于那些初涉销售、或尚未进入销售领域的人来说,可以通过两项测评工具去发现自己是否具备成为优秀销售的特质(已经在从事销售、但业绩不好的人,也可以使用这两项测评工具来判断自己是否适合从事销售工作)。

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