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销售主管们:一个问题,看你成熟以否

http://www.ceo.hc360.com2014年07月17日08:43 来源:中国营销传播网作者:陈波T|T

    背景:A啤酒公司在B县有四个经销商,一个县城,三个乡镇。今年A公司把B县当做重点市场来做。由于县城市场比较薄弱,加之县城是一个啤酒品牌宣传的窗口。七月,公司决定在县城做一场大型的大棚车宣传活动,听到这个消息,乡镇的一个经销商邓某就向公司提出申请去他哪个市场做,原因是他哪里市场基础不错,我品已经达到了强势地位,氛围很好,加之今年竞品攻击猛烈,前不久竞品也在他那个市场做活动,所有希望公司……。

    如果你是B县的销售主管,你要怎么回答,下面给出三个不同的回答,大家不妨先不要看答案,自己先想,然后再对照,回答没有对与错,目的在于交流学习。

    一般的回答:这个活动是公司决定要到县城做的,我们也没有办法。

    听到这个回答,经销商一定会很失望,公司根本不在意他的市场,自己多年的努力公司根本不放在心上。

    稍微好于一般的回答:你哪里市场地位已经达到了强势,没有必要再搞宣传活动了,你哪里应该搞的是渠道的拦截(最近公司投入在他的市场排斥竞品),把竞品扼杀在摇篮里。为什么要到县城做,因为县城是一个品牌形象传播的窗口,在县城把我们的品牌宣传开,也会辐射到乡镇市场。这就是竞品为什么很重视县城的原因所在……。

    这个回答完全是和经销商谈道理,经销商没有心情听这些大道理,他们在乎的是实实在在的投入。

    高明的回答:本来公司决定是到你哪里做的,但由于我们是用大棚车来做,车身长17米,对路面的要求很高,转弯的角度不能超过45度。你哪里的路,路面太窄,弯度较大,车进不去,所有……。

    听完这个回答,经销商一定感到很欣慰,同时也觉得公司领导很看重他的市场,苦于客观条件……。

    做销售没有一成不变的道理,面对客户的问题。如实回答,你只是个初级销售水平;分析性的回答,证明你有一定的思路,但客户未必买账;最高明的回答莫过于让客户开心的同时也坚持了自己的原则。如何高明的回答客户的问题,确实是销售主管们必修的一门课程。

责任编辑:孟祥慧

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