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出口企业如何快速打开国内市场?

http://www.ceo.hc360.com2014年07月07日09:39 来源:中国营销传播网作者:李明利T|T

    一、出口转内销走不快的根源

    1、方向不清,走弯路

    方圆见过很多出口企业,转向国内市场时非常毅然决然,蒙着头就开始干。此举勇气可嘉,但收效甚微,浪费物力财力不说,还挫了团队士气,错过发展机遇。原因在于对国内市场的认识不足,缺乏对发展的长远规划,有的随大流,没有核心价值,有的没有找到自己的竞争优势,拿自己的短板和对手的长板去拼,有些不战已败,有些被活活拖死,走了不少弯路。

    在国外,“中国制造”就能成为产品标签了,但在内销市场,同质化严重,竞争激烈,企业必须三思而后行。

    2、团队不强,耗心力

    出口企业在转内销的初期,往往团队不强,耗心耗力,效果却事倍功半。团队执行力不强,客观环境的变化是外因,根本上还是企业管理体制的原因。

    北京方圆品牌营销机构曾接触一些出口企业,刚转型时缺乏对销售团队的管理经验,虽然尝试很多办法,都由于没有找到核心问题,只能信马由缰,听之任之,销售效果可想而知。经过一段时间的摸索,或者经人提醒后,一项绩效考核办法的改革、一个专业人才的引进,都会让销售工作在极短时间步入正轨,取得惊人效果。

    北京方圆品牌营销机构有个观点,叫团队好不好,关键看领导。如果领导的思维和眼界不能跟上企业战略转型的变化,就无法为团队提供相应的培训、考核、职责划分,再强的团队也会逐渐失去战斗力。

    3、工具落后,没效果

    出口企业的工具落后,表现在:一,工具少。企业手册是必备品,形象短片是奢侈品,再有其三者,寥寥无几。

    二,工具雷同。翻开出口企业的宣传手册,不乏制作精美者,但内容几乎是千篇一律,企业介绍、荣誉介绍、产品罗列,基本上都是这三部分,且以罗列产品为重点;企业形象片,也是众口一词,对于消费者来讲,只要把公司名字一换,说谁都一样。

    反观国内品牌企业的市场工具,有负责企业形象宣传的,有负责招商的,有烘托终端气氛的,还有教育消费者的……这些工具的立体化综合运用,才能在最短时间内,让企业和产品在目标人群中建立饱满、深刻的印象。

    二、出口转内销的两条捷径

    1、以退为进,理清思路再出发

    临渊羡鱼,不如退而结网。国内市场就是那条大鱼,但出口企业在自己还不具备良好的捕鱼技巧时,绝不宜轻举妄动。

    具体来说,思想层面,企业要先想清楚未来的发展方向是什么,路径是什么,不仅要形成完整的体系方案,还要落实在企业发展规划里,阶段目标里。让现实与方向不脱节,始终朝着企业想要的结果发展。

    操作层面,虽然小米加步枪也能打胜仗,但毕竟时代不同,竞争不同,各项市场工具、人才配置也需与时俱进,要捕大鱼,网要足够结实才行。这里不仅包含了市场开发的多种硬性工具,更重要是把渠道政策、团队管理制度等这些软性工具准备到位,确保国内市场运作的每一个板块都有对应的支持和方法。

    总之,对出口转内销企业来说,在市场、消费需求、产品定位等方面都要有所改变,结合市场环境、自身状况和消费者的特点,制定出一套与国内市场环境相适应的企业定位、产品定位、销售人群定位等,并据此,对企业的发展作出合理规划。

    把运作国内市场的关系和思路理顺了再出发,出口企业才可以轻装上阵,在面对种种诱惑或困难的时候,能够立场坚定地解决问题,让企业朝着目标直线前行。

    2、借鸡下蛋,会借势才更快

    出口企业运作国内市场,通常企业基础都很单薄。当然这个基础不是以销售额为标准,很多企业的出口订单量并不低。这种单薄体现在运作国内市场时的团队基础、资源整合基础、品牌基础等。

    如果出口企业要等到所有的基础都到位后再行动,势必要花费巨大的成本,包括时间和物力。北京方圆品牌营销机构有个观点,运作国内市场,要三思而后行,一旦想明白了,行动则一定要快。

    在国内市场运作之初,会借势就很关键。

    借势这种方式,更多时候是被用在传播上,如借助热门事件、借助网络的关注度、借助其他大品牌的影响力等,对出口企业来讲,在内销品牌尚未有影响力的时候,用借势的传播方式无疑可以让企业品牌的知名度快速上位。

    不过随着出口企业转销国内的风潮日盛,再加上行业细分、专业分工的社会背景,出口企业如果不能加强落地执行的能力,在短期内将这种传播势能转化为销量,传播借势的效果就会大打折扣,也会落于其他企业之后。

    因此,借助国内成熟团队、成熟渠道网络、负责的第三方外脑等资源,就会如快马加鞭,使出口企业的转型之路,加速前进。试想,如果在出口企业转型之初,就有一家了解国内市场、专注实效的外脑机构介入,帮助企业理清思路,制定战略、方法,并提供多种合作方式,帮助出口企业有效利用成熟资源,企业想不快速发展都难。

    北京方圆品牌营销机构在多年服务出口企业的实战中,总结出了一套符合出口企业特点的服务体系,并通过销售捆绑、招商托管等形式,使出口企业与国内高端资源形成快速嫁接,有效提升了出口企业转销国内的速度,这种模式也将在其他出口企业的有识之士中广泛应用,为企业发展助力。

责任编辑:孟祥慧

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