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促销管理的“4P”策略

http://www.ceo.hc360.com2014年05月20日08:35 来源:价值中国作者:邓学君 T|T

    促销是营销管理的常用手法,既有主动进攻发起的,也有见招拆招跟进应对的。不管何种情况,比较老道的企业多会用的得心应手,能达至促销目的和目标;而一些欠缺经验的企业,玩得生嫩,花了钱、费了力不仅难达到眼下意图,还往往给以后的营销推进留下不少后遗症。

    在一些促销的专案中,我们用君众咨询的“促销4P策略”帮客户做促销设计把关,统筹定性定量、平衡眼下与后续的营销运营,使客户综合获益。

促销管理的“4P”策略

    一:Purpose促销目的

    根据新老品牌、新老产品、新老市场、新老渠道属性,或是企业的特殊运营需求,促销目的和目标呈现多样性,但大体来讲不外乎以下八种,并以TP&CP组合实现:

    1、入眼:新品牌、新产品的推出,设法抓眼球;

    2、开渠:新产品、新品牌、新区域、新渠道的TP活动,铺设、加固渠道;

    2、蓄水:备战水头,赢得各类旺季战;

    3、上量:更多指的是助推市场消化上量,即动销;

    4、打压:打压、排挤、阻击各类竞品,以声夺人、以势夺人、以利夺人;当然也有不合法不合德但得利的“雪藏对手”促销诡计,这个这两年时有发生,不值得提倡。

    5、诱杀:战术性的促销,故意引发竞品死拼而失血。

    6、活化:以CP为主、TP为辅,活化老品牌、老产品,唤醒或注入新活力。去年可口可乐萌装系是典型案例;

    7、绑定:是旨在绑定渠道商压仓,致使其无力给竞争品牌和竞品打款、进仓的机会,锁定经销商专心为我所用。当然这招数要配合相应的合作条款和利益机制才真正奏效,不然渠道商以表兄表弟小舅子的名义开户是可以绕开的。

    8、解渴:企业以大力度促销快速回笼资金,这类促销不鲜见,尤其在中国实业环境愈来愈困难的境况下,这多属无奈之举。

责任编辑:孟祥慧

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