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天地壹号做快消品的诀窍

http://www.ceo.hc360.com2014年05月20日08:35 来源:i黑马T|T

    陈生,天地壹号饮料股份有限公司、广东壹号食品股份有限公司董事长。二十多年前他放弃了公务员职务毅然下海,做过房地产,后来又卖酒,卖饮料,卖猪肉。但他“过去那么多年来没有为钱而发过愁”,在他看来,“大钱大的做,小钱小的做,没钱按照没钱的做,总有渠道解决资金问题。”

    下面是他的分享:我跟你们一样,走在一条创业的道路上。首先简单介绍一下我自己:我创业有二十几年了,现在有两个核心企业,一个拥有中国醋饮料领导品牌天地壹号,另一个是拥有中国最大高端土猪肉连锁品牌壹号土猪,这两个都属于传统行业。

    1、传统行业从小做起,生命力往往会更强大

    尽管在创业的道路上我有过很多尝试,做过房地产,后来又卖酒,卖饮料,卖猪肉,但一直以来我都不敢大规模去投。因为我知道一个传统的行业,表面上看简简单单,但实际上有太多的道道,太多各种各样的东西。

    「很多老板不懂」

    我们做企业,如果是传统行业,我们慢慢做,生命往往会更强大。就比如我养猪,刚开始的时候,尽管我们很有钱,但我都是小心翼翼的。我先养殖几百头猪,甚至我跟农民订单,先养一点点,我试验,之后我发现这个东西还行,然后我在慢慢扩,这几年我才大规模地扩。

    但很多老板不懂这些。我记得5年前,有一个老板的饭馆开业,非常豪华,差不多是我们当地第二第三大了,他原来是做房地产的。但是我一到那里,他请我吃第一顿,我就知道他绝对撑不下去,尽管当时是免费的。

    为什么呢?因为我是养鸡的,从它的纤维、**酸里面判断出它的肉是110天的,但是它的鸡冠是140天的。鸡冠看起来成熟了,而鸡纤维、**酸没有达到性成熟标准,只能用雌性激素。我们真正养鸡的人,如果是一个小老板慢慢做起来,他绝对不会去采购这种鸡。另外,因为我是海边人,这个鱼一吃就觉得肯定是死了超过4个小时以上的鱼。

    那个老板是做房地产的,根本不知道这些。但假如他是从大排挡做起,从10张桌子,到30张,到100张,到300张,他的生命力就会很强。你的鸡不行,你也不知道这鸡怎么去养。其实有时候,哪怕是用损招他也不知道。比如说鱼,水箱里面你百分之百要下抗生素,为什么?鱼在那么高密度里面,如果不下药,不下抗生素的话,你肯定是活不了几个小时,因为互相之间一碰就感染,一感染他们就死了。所以如果你刚刚来,坏招也不知道怎么用。但是他真正从鱼贩子出身的,或者从大排挡出身,他早就知道那么回事了。

    「10年摸索期」

    现在做的比较好的企业,从创业到真正爆发,往往都有10年左右的摸索期。真正意义的传统行业包括饮食、一些家电企业,包括麦当劳、肯德基、国美、苏宁以及富士康,他们基本做到10年左右上市,而上市前几乎都在传统行业,这是一个比较奇特的现象。传统行业意味着早就有了,所以刚刚进入的时候,绝对就是一个弱势的企业。

    但弱势的企业,关键就是怎样能在弱势的时候,逐渐发展壮大,确定你的商业模式。比如真功夫,开始是路边店,后面又变成双**,到了大概10多年,04年左右的时候,他才改成真功夫,才开始大规模发展。还有沃尔玛,从开那个小商店到他的商业模式形成,差不多也就是10-15年。

    做平板,如果你没有几十个亿连想都别想,只能从大做起。但是我们做传统行业,从小做起才更加有生命力,哪怕是大企业,离开自己的行业,做传统行业的时候,不能一下子搞那么大。很多好的饭店都做了十几年,没有哪一家是一开始就做得很好,而且都是从小做起来的。

    「做企业我比较稳健」

    我做企业一直是比较稳健的。现在天地壹号在江门有三个厂区,为什么这样呢?开始时候,我们是交由江门啤酒厂做OEM的。到03、04年的时候,我们盈利不错,买了三十亩地,但我们投产不到4年就满负荷了,又去买另外一块地;到2010年新厂投产,3年后又满负荷了;前几天我们又在另外一个地方,计划买400亩地。不是我不明白,这世界变化快!天地壹号虽为细分品类,但佐餐饮料市场确实太大了,我们的计划赶不上变化快。

    总之,一块地不够我就再买一块地,导致我现在的几块地都是分开的。实际上我们这种保守的思想,虽然会给高速发展期公司的营运造成一定被动,但是,这个世界唯一不变的就是变化!应对变化,我们宁愿用这种稳健来夯实天地壹号的核心竞争力,不断构建坚不可摧的特色产业链,比如我们一直以来专注于产品品质的n次升级以及近年来对全产业链的并购整合等等。

    2、总有渠道解决资金问题——我没有为钱发过愁

    但在整个过程里面,唯一令我比较欣慰的是,我过去那么多年来没有为钱而发过愁。当年做房地产很赚钱,甚至可以讲几乎都不需要资金。而现在没有一、二十个亿根本进不了行业门槛。不仅房地产,包括我后来做天地壹号、壹号土猪,以及其他领域,在过去20年里面,项目基本上没怎么折腾钱,或者说钱对我基本上没有什么压力。

    我做房地产的时候,跟朋友借了钱,我跟他讲我们合作,你出钱我出力,一算帐他说行。然后大概一个半月左右就把钱还给他了。当然也是因为时代的特殊性。那个时候有图纸就可以开始卖房,当时的资金筹集办法,现在当然不可用了,因为当时许多相关法律法规还不完善。我相信,中国经济高速发展30年后的今天,中国创业者一定同样不缺钱,缺的是好项目。

    大钱大的做,小钱小的做,没钱按照没钱的做。资金问题不见得是我们创业的一个瓶颈,特别是在传统行业。很多人能看到,蒙牛牛根生99年创业,他在伊利那里干了20多年,伊利给他交了学费。牛根生一下子拿了300万就敢折腾了,他敢拿100万,到中央电视台里面打广告,那时晚上10点之后在中央电视台里面打广告还是很便宜的,他那100万是给经销商看,根本不是消费者——我蒙牛已经在中央电视台里面打广告了,你们快点给我打款,就是起这种作用。当时面对这种市场的决策,绝对是正确的。蒙牛4年后就上市了。

    当然品质是一个基础,没有这个基础你卖不好。但是有这个基础,没有后面的营销也不行。如果你纯粹是个卖猪肉的,像双汇,像雨润,今天买回来还不用给钱,明天卖出去钱回来了,搞不好还可以像国美、苏宁一样,用别人的资金。所以营销导向型的企业,就是容易。任何行业,我总觉得都应该有渠道来解决资金问题。

    3、研究顾客,因为他们很“花心”

    我们做的是快消品,所以一直以来会面对消费者的各种问题。07年1月27号我在广州开始卖猪肉。当时我们7点钟开门,到9点、10点钟就卖光了,一个时辰两头猪。当时我们团队就以为天下无敌了,以为我们已经很好了,非常兴奋。但我不这样认为,我说不信你试试,三个月以后,肯定投诉接踵而来。过了三个月以后,我们只能卖1.25到1.3头了,下降了30%到40%.而且大部分的顾客都说我们:市场稍微好一点你们就做假。

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