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变局下的营销团队与渠道商管理

http://www.ceo.hc360.com2014年04月03日08:35 来源:中国营销传播网作者:贾同领T|T

    受博瑞森图书的邀请,在上海博库书城组织了一次读者见面会,演讲的题目是《变局下的营销团队渠道商管理》。现将主要沟通内容,梳理如下。

    一、现在和以前有什么不一样了?

    1、企业环境快、乱、躁

    近些年来,经济持续快速发展,企业面临着良好的发展机遇期。企业发展快、交通快、信息快、沟通快等,还有“快鱼吃慢鱼”理论,认为只有快才有更多的生存机会。快,成为了当今的关键词!

    快速发展的背后,也带来一些乱象:企业为了追求一些所谓的速度,显得急功近利;企业规模不一,采用手段不同,市场一片混战;产品质量问题频出,问题不断;“不按套路出牌”随处可见,……

    物质的极大丰富,人们的欲望也在快速膨胀,企业的发展速度远远赶不上人们欲望的膨胀。于是,企业开始心急气躁,欲望吞噬了很多正常的规律,企业经常想的就是创新思想、打破常规,却往往忽视了企业的基础经营。

    2、80、90后成为主力军

    80、90后是独生子女的一代,他们生活环境优越,与60、70后的吃苦耐劳有着很大的不同,他们接触新生事物快,不愿意受太多约束,追求自我。

    主力军的悄然转移,用原来的方法去管理这些新生力量,会造成一定的冲突。于是,现在企业流动率高,员工难招,不好管理。

    3、网络的快速发展

    从固定电话、BP机、移动电话、互联网到现在的移动互联,人们的沟通方式发生了飞速的变化,沟通便利的速度让人们难以想象。网络给人们带来的变化说成是“翻天覆地”,一点也不为过,稍有不慎,就会跟不上发展的步伐。

    二、我们应该怎么适应这种变化?

    1、用网

    既然网络给我们带来那么多的便利,网络的使用是不可缺少的。大可不必什么公司都去考虑O2O,也无需天天提及什么互联网思维,把网络变化视为洪水猛兽。淘宝也好,小米也罢,他们是利用互联网非常成功的案例,但并不具有太多的可复制性。利用网络,有成功者是必然的,而且数量是不会多的,因为网络的特点比较容易形成独占性,聊天工具你会选择几个、购物网站你会关注几个、门户网站你又熟悉几个?

    对于一般企业来说,忽视网络肯定也是不行的,要从三个方面加以利用。

    首先,把它当作一个销售渠道,而且是之一而已。就像当初的渠道变革,开始是大批发,后来出现了商场、超市,近些年来又兴起了各类的专卖店。现在网络又带来了网络销售,多了一个销售渠道而已。如何利用好网络的销售渠道功能,简单的方式是淘宝上开个店,或者在天猫开官方旗舰店,进而,京东、一号店等网上商城也可以考虑。但目前来看,能带来多少的盈利就很难说了,前提是要做好亏钱的准备,安慰一点说,就是把它当做品牌宣传的投入了。网络上没有自己的旗舰店,怎么能证明是个大品牌的产品呢?

    再者,把它当作一个宣传推广的渠道。网络上的宣传能够直接带来流量到销售平台,这是网络的魅力所在,宣传与销售合为一体。传统的电视、平面媒体宣传与销售是分开的。其实,仔细想来,宣传与销售的一体化也不是网络独有的,电视购物、目录销售、围绕终端的宣传(把品牌建立在终端上)也是如此。虽然有那么多的好处,当前的网络宣传费用算下来也不低。预算高的企业,直接在网络上做硬广告宣传;少一些的,也可以做些百度推广、关键词优化等。

    如果企业更关心的是免费的推广资源,那就要更好的利用各种微信圈、官方微博、微信公共平台建设等。但免费的宣传,还是要考虑具有吸引人的实质内容,如果只是产品天天叫卖,那肯定招致别人的反感,也不会有什么粉丝。现在微信朋友圈、qq空间,有人开始大量贴图卖产品,别人看着没兴趣不说,而且把友情当作交易,那只有一个结果,把你拉黑!

    最后是借助网络对团队、客户沟通和管理的合理利用。建立微信群、qq群进行专项小组交流,带来很多信息沟通和人员管理的便利。开始的销售人员管理,如果进行人员定位,还需跟移动公司的合作,收取每人每月的200元费用。现在好了,直接用微博发图,不但报告了工作环境,而且可以进行免费定位,对销售人员的管理轻易实现。其他的各种销售日志、流程管理、文件审批等,都可以用OA系统,特别是职能手机的普及,移动互联带来更多的方便。

    2、专注

    不论是企业还是个人,都应该聚焦,不贪大,求专、求精。10多年前,当时还提倡复合型人才,什么都需要了解一些,这样的人发展方向就是管理类的。现在环境变了,需要聚焦于某一行业或专业才能有所成就。雷军把小米的成功之一也归为“专注”,在他看来,不专注肯定做不好手机,而且不做多款,专注一款做到极致,这样才容易取得成功。

    在各类信息到处飞,信息接收渠道多的当下,无论是团队还是渠道商人员,都应该一门深入,长期熏修,这样方能熟能生巧,获得更多的利润。经常的工作、行业的变换,没有积累,最后可能荒废青春,仰天长叹。本以为常换工作可以寻求更多的发展机会,结果回头去看,在一个企业呆长久的,往往都是身居要职。经常换工作的,又能怎么样呢?当新的公司榨干了你的价值后,他们也就开始另寻新欢了。所以,长换工作者要警醒,除非是你自己要去创业,需要多了解不同的企业。

    经销商也是如此,好好经营自己的现有行业,多想多思,专注经营,遇到行业困难多一份坚守,待到春天时,肯定是鲜花灿烂,最后硕果累累。经常换行业或者厂家的经销商,是很难做大做强的。

    3、协同

    要转变对渠道商的观念,把渠道商及其队伍作为类员工管理,或者是公司团队与渠道商统一管理,两支队伍融合,做好协同和分工。各自做专业范围内的事情,经销商负责物流、资金和资源,厂家负责产品、宣传推广和市场开拓方法的指导等。在多数情况下,厂家是要求的多,做的少。不重视渠道商的企业,往往也难以发展壮大,要树立渠道商比企业营销团队还重要的思想。营销人员在一个区域一两年时间,要么升职调离,要么跳槽,经常更换,工作的深度和责任心肯定抵不过出钱、出力、持续经营的渠道商!在推动渠道扁平化时,不少企业把发展壮大秘诀设定为“灭大户”,把做大的经销商砍掉,选择更小区域的经销商,或者设了分公司或办事处,管理成本大不说,到底效果好坏,各个企业也自有评判。不得不说的是,很多企业在遇到行业下滑时,依然能够保持一定的增长,靠的就是合作长久、实力强大的经销商。

    在团队管理中,需要树立平台化思想,给员工更多的发展空间,公司提供的是一个平台,老板与员工都是创业者,都是在自己兴趣和能力范围内工作。

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