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貌似专家一般的销售洗脑术

http://www.ceo.hc360.com2014年01月26日07:20 来源:《销售与市场·渠道版》 作者:赵文德 T|T

人们确实不易轻信,但是在有组织、有策划、有预谋、有逻辑的说服者面前,却会不知不觉地相信。

    像专家一样给客户介绍产品

    张先生说要看一下发动机,销售顾问小周就给他打开了发动机舱盖。刚撑好,张先生就问,你们这个发动机怎么样啊?

    小周停顿了一下,回答说,张大哥,您问我这发动机怎么样呀?我肯定说我们的发动机很好呀。可是,我是卖这个车的,我说的话能算数吗?

    那么谁说的话才算数呢?

    买这个车和用过这个车子的人,他们才最有发言权。

    我们这个车子从上市到现在已经6个多月了,上市之初全国3000多台的月销量,现在已经超过12000台的月销量了。就我们店,目前一个月都能卖掉100多台。我也是刚入职不到半年的,一到公司就开始卖这个车子了。

    那也不能证明你们的发动机好啊?

    关于发动机好不好这个问题,要是在上个月您来问我,我还真是回答不了,不过现在我可以回答您了。

    怎么说呢?

    上个月17号,下午3点多钟,天还下着毛毛细雨,我在展厅值班。门口进来一位客人,我正想跟他介绍产品,他马上伸出手来制止我,说不用我给他介绍产品了,这个车他在路上看过了,他只是想看看车子的发动机就可以了。

    把发动机舱打开之后,客人让我启动发动机,接下来发生的事情让我终生难忘。

    客人让我拿杯子倒了半杯水给他,他就直接把水杯放到发动机盖上,然后认真地盯着水杯看。接着,他让我踩油门给发动机加油,发动机的转速从1000多转逐步上升到5000多转。

    在我踩油门加速的过程中,客人一边盯着水杯看,一边侧着耳朵认真听。大概持续了5分钟之后,客户直起身子对我说,车子不错,他要了。

    这让我感到很奇怪,我从来没有遇到过一个像他这样看车的人,就问他为什么。

    客人笑着说,他是做汽车维修的,修车都修了16年了,最近想买一个车子,觉得我们这款车子挺好看的,外观什么的都满意,就是要确定一下发动机怎么样。

    但我从来没见过这么看发动机的,问他为什么要在发动机盖上放一杯水。

    客户告诉我,他修了16年的车子,得出一个经验,车子好不好关键在发动机,而要看一个发动机好不好只要看两个方面就足够了,一是看发动机的振动程度,二是看发动机的噪音水平。

    发动机的振动程度大小是衡量它的性能水平的一个重要指标。一般来说,振动性越小的发动机,它的制造精度和装配工艺就越好,使用起来更加可靠,寿命更长,反之就越差。

    发动机的振动如何判断呢?

    那位客户说,只要看水杯里面的水就知道了,如果振动得很严重,杯子里的水会抖动得很明显,甚至有可能有水花飞出来。如果发动机振动不严重,杯子里的水就抖动得不明显,而且越好的发动机,转速越大时,平衡性表现得越好,抖动越小。

    那么,我们这款车子的发动机振动性到底怎么样呢?

    客户试过之后告诉我,水花抖动得不是太明显,振动性能表现挺不错的。后来我们自己还试了好几次,立一根香烟在上面都不会倒。很多装配有这款发动机的其他车型的用户说,实际使用下来,这款发动机的使用寿命达到40万到60万公里都不需要大修,是普通国产发动机的2到3倍呢!

    听发动机的工作噪音有两个听法,一是在怠速的时候听,二是一边提速一边听。只要出现不均匀或者有杂音的,即表明这款发动机的进排气系统匹配性和装配工艺就不是很好,遇到这种情况就千万不能买这款车子了。

    那位老师傅说,发动机的故障中,很多都是跟配气机构和进排气系统有关的。如果这两个系统都稳定可靠的话,基本上就可以放心购买了。

    张先生听完小周的这段讲述之后,也用同样的方法,让小周倒了半杯水给他,然后放到发动机盖上,重复了一遍小周介绍过的操作流程,最后很满意地买了小周推荐的车型。

    除了张先生之外,所有到店里来看车的客户,小周都用了同样的方法向他们示范发动机优劣的判断方法。客户不仅被小周的实证信服,而且还自认为学会了一招很专业、很有内行水准的做法。他们到了别的品牌4S店看车,会把同样的方法用到别的品牌车发动机上做测试,有的发动机就过不了这个关,尤其是小周所销售的产品的竞争对手的车型,总是表现得不如人意,客户最后还是回来找小周买车。

    小周的销售方法是很成功的,这里有什么秘诀呢?

    专家级的销售洗脑术

    营销界有一句常见口号:一流销售卖理念,二流销售卖品牌,三流销售卖产品,四流销售卖价格。

    谁不想做个一流的销售?可方法在哪里?

    什么是理念?理念就是一种思想,一种认知,一种观念或观点,一种价值取向,一种评判事物的标准,是非物质的精神类事物。如何才能把这个精神类事物植入到客户的脑子里去呢?也就是说如何给客户洗脑呢?

    很显然,前文那个卖车的小周就给来店买车的张先生进行了一次成功的洗脑,他的成功之处就在于以下5个方面。

    1.借用专家说法

    人们对专家有一种盲目的信任和服从,这一点在米尔格拉姆著名的电击实验中已经得到了证明。在我们的生活中也如此。比如,每次遇到重大的流行性病毒传播造成公众恐慌的时候,就有媒体请钟南山出来发表看法,以化解公众的不安情绪。

    请钟南山而不请赵本山的原因是什么呢?

    因为钟南山是医学方面的专家,是权威,而赵本山不是。公众质疑转基因食品的时候,也会请出几个食品专家出来发表看法,安抚大家的心理恐慌。

    所以,要给别人洗脑,最简单的策略之一就是直接引用专家的说法。案例中的小周就引用了一个有16年修车经验的老师傅的选车方法来给张先生洗脑,而在张先生的认识里也会认为,一个有着16年修车经验的老师傅就是汽车方面的专家,所以张先生也就相信了小周所说的,并且会采用小周介绍的方法来检验汽车发动机的优劣。

    2.以讲故事的方式来灌输观念

    几乎每一个人都爱听故事,因为故事能重现一个真实的场景,让听故事的人如身临其境,感同身受,从而调动自己的感性认知。

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