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销售人员必须读懂“营与销”

http://www.ceo.hc360.com2013年09月16日08:37 来源:中国营销传播网作者:童庆德T|T

    随着现代社会的发展,商业化程度的加深,销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个方面。

    不只是业务员要懂得销售产品,获得客户的认同,从而达成销售,每个人都需要培养销售技能。试想,如果老师不懂得销售自己的知识,学生会追随他吗?如果上班族不懂得销售自己的创意,如何获得老板的肯定?如果医生不懂得销售自己的专业,怎么会获得病人的信任?

    一个人销售做的好不好,不在正常8小时工作时间内,更多的是在工作时间外。有一句话可以很好地概括,“8小时以内,我们求生存;8小时以外,我们求发展,赢在别人休息的时间”。

    销售过程中销的是什么?

    答案:自己

    1、世界汽车销售第一人乔•吉拉德说:“我卖的不是汽车,我卖的是我自己”;

    2、推销任何产品之前首先推销的是你自己;

    3、产品与顾客之间的桥梁是销售人员本身;

    4、假如客户不接受你这个人,他还会给介绍产品的机会吗?

    5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像三流的,一听你讲的话更像是外行,那么,客户肯定不会跟你谈下去,你的业绩会好吗?

    6、让自己看起来像一个好的产品。

    面对面之一:

    ◎为成功而打扮,为胜利而穿着。

    ◎销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。

    销售过程中售的是什么?

    答案:观念

    观——价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。

    念——信念,客户认为的事实。

    1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?

    2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?、

    3、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。

    4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。

    记住:

    是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;

    我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

    买卖过程中买的是什么?

    答案:感觉

    1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉;

    2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素;

    3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

    4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对;

    5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

    在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开客户钱包“钥匙”了。

    你认为,要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好?

    买卖过程中卖的是什么?

    答案:好处

    好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

    1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处;

    2、三流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处);

    3、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。

    所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说谢谢。

    面对面销售过程中客户心中在思考什么?

    答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?

    1、你是谁?

    2、你要跟我谈什么?

    3、你谈的事情对我有什么好处?

    4、如何证明你讲的是事实?

    5、为什么我要跟你买?

    6、为什么我要现在跟你买?

    这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处处?假如坚他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。

    因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

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