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口才,让你的职业生涯插上翅膀

http://www.ceo.hc360.com2012年07月12日08:27中国营销传播网作者:黄贤华

    口才对于销售人员同样具有很重要的作用。但大多数人对销售人员口才的认识存在很大误区,很多人认为销售人员需要八面玲珑、夸夸其谈:献媚上司,摆平部属,忽悠客户,要把死的说成活的,稻草说成黄金。其实这违背了对销售人员的基本的要求。

    那么销售人员需要什么样的口才,销售人员在训练自己的口才时需要注意什么,应该怎么样去训练自己的口才呢?

    销售人员口才的基本作用

    语言是人类传递信息和感情沟通的基本工具,因此良好的口才就成为了人类交往的基本需要。在销售过程中,口才主要发挥哪些作用呢?

    1.建立良好的客户关系

    从接近客户,到销售洽谈的开始,一直到合作关系的建立,都需要销售人员创造良好的沟通氛围,与客户建立良好的关系。这些都需要良好的口才。

    2.准确地传递产品和服务信息,让客户接受我们产品和服务的价值

    我们在销售过程中,只有通过很好的产品介绍和展示,才能让客户知晓和接受我们产品和服务的价值。

    3.巧妙处理客户异议,化解客户顾虑

    当客户提出异议,我们通过良好的口才化解客户的顾虑,从而促进与客户合作关系的达成。

    4.激发客户合作意愿,促成合作

    我们通过良好的口才让客户产生合作的兴趣和意愿,从而让成交成为可能。

    销售人员发挥口才的基本原则

    1.T.P.O原则

    T.P.O原则,T代表时间;P代表场合;O代表对象。在人际沟通的语言沟通过程中,同样适用这个原则。说话是一门艺术,只有在合适的时间,合适的场合,面对合适的对象,说出恰如其分的话语,你的语言才真正产生生产力。

    2.学会倾听

    人际沟通是双向的沟通,绝不是你一方面的滔滔不绝。只有学会倾听,才能了解对方的想法、需求和期望,我们才能有针对性地采取下一步的沟通和行动。

    3.共鸣原则

    在人际沟通当中,要试图寻找双方能产生共鸣的东西。人都有一个特点,愿意与自己观点相同或接近的人成为知己,从而产生更加深入的沟通和交往。

    4.不要做无谓的争辩

    在语言沟通过程中,往往会产生观点不同的时候。这个时候要用艺术的方法处理双方的分歧,万不可做伤害感情的争辩。尤其在销售过程中,经常会出现“赢了口才,输了订单”的状况。

    5.快乐原则

    人际语言沟通除了信息的传递和感情的沟通的基本作用之外,还有为双方创造满足感和快乐的作用。

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