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会销模式——说服客户三大法则

http://www.ceo.hc360.com2012年05月31日15:47总裁网作者:沈菏生

    医药保健品会销模式虽说是精彩纷呈、让人眼花缭乱,但万变不离其宗,其实就是营销人的智慧与客户心理之间的较量,这是一种典型的心理游戏,无论是将其比作为“战争”还是“恋爱”,会销的战略战术、策略模式,均要以说服客户,破除客户心理障碍,建立信任,产生合作为目的。

    如何说服客户,将潜在客户转化为合作客户,会销实战专家沈菏生推荐三项行之有效的法则,与各位朋友交流。

    法则一、危机法则

    这是一项会销销售员常用的基本法则,人做任何事情的原动力皆为逃避痛苦与追求快乐,而逃避痛苦的动力更大,所以人们说人的潜能发挥条件是前面是黄金,后面有老虎。运用于会销销售员也一样,购买产品将远离痛苦,享受快乐,给予客户这样的认识,并得到这样的感受,我们称之为危机法则,客户接触产品并认知产品的过程,同时也是会销人传输健康理念的教育过程。人们总是害怕那些可能伤害我们的不好事物发生在自己身上,正如世界本无鬼而众人却怕一样,会销人告诉客户,不使用我们的产品,不接受我们提供的服务,将使客户生活缺少点什么,或将带来什么伤害,客户自然不愿这样的事发生,在众人心里总是“宁可信其有不可信其无也勿信其无”的,这所谓下危机。更重要的是拥有产品,生活将非常美好,此谓之“给希望”

    在医药保健品市场中,消费者的问题就是疾病产生的痛苦,营销不仅仅是在卖产品,而是在帮助消费者解决问题,使消费者病痛折磨、恢复健康,享受幸福生活。目标客户的痛苦就是营销人员的机会,我们的工作就是揭示痛苦的根源,帮助消费者认识怎样用我们的产品或服务解决问题。消费者信任我们,是因为他们把我们看成是能够减轻甚至消除其痛苦的医生,这些痛苦是消费者通向美好生活的绊脚石。我们必须要帮助客户准确的认知绊脚石到底是什么。

    当我们与目标客户沟通时,实际上是在揭示他们的痛苦,一旦客户认识到这种痛苦的性质和程度,就有可能接受我们的产品或服务。即使是表面上对自身健康状态满意的消费者也会有痛苦之处,我们必须通过提问,帮他们找到自身的隐患所在,如果确实能发现这样的诸多隐患,将有助于消费者相信,购买我们的产品,给客户下危机有以下五项重点:

    1.消除现有的痛苦。这是需要识别的最重要的痛苦,也是最先需要识别的问题。比如心脑血管市场,“消费者出现头痛、头晕四肢发麻、胸闷气短、心绞痛等,严重影响日常生活”

    2.避免将来出现问题。担心即将到来的痛苦也是消费者购买的的动机之一,但痛苦的程度不如现在的痛苦那么严重。“你的高血压、冠心病、高血脂如果平时不进行保健调理,,有可能随时出现脑中风、心梗、甚至猝死等。”

    3.期望现在身体健康,生活快乐。这个特定的问题排在第三位,这是目标消费者此时此刻的身体期望。

    4.期望将来快乐。期望将来快乐和现在快乐对于消费者来讲是同样的重要。

    5.避免以前的痛苦重新发生。目标消费者总是希望避免重复以前的痛苦,“怎样才能避免我出现旧病复发呢。”

    围绕目标客户的“问题和希望”进行沟通说服,这就是营销人员的重要工作“下危机,给希望”。

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