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以财务为主轴的高效采购

http://www.ceo.hc360.com2012年04月19日08:34总裁网作者:史永翔

    企业的采购活动充满风险。老板们经常会发现采购的货品在途在库出现事故而导致损失,得不到保险户退赔弥补;采购来的货品有质量隐患,造成产品销后大量退赔,增大售后服务;采购预付款被套占拐逃;进货违约迟到,引发下家拒收、罚款;进货变质或因停用而大量滞库。

    虽然采购风险并不是企业风险的全部,但是发生的概率高,影响大,集中表现为:由于损失或不能即时变现,发生支付危机;因未及时查清转帐,造成虚赢实亏;由于企业采购资金陷落,出现“资不抵债”,终致瘫痪全身。因此,有效的采购应该是以财务为主轴的综合性营运活动,而要做好管理,则需要“着眼通盘;着手有道;攻防制高,协同把要”。

    着眼通盘

    为了实现高效采购管理,降低采购成本,首先要着眼通盘,对采购大方向、采购价格机制和采购行为的影响进行系统思考,才能做出系列安排。

    在采购方向上,要考虑你的需求重点放在:基本建设用品,还是生活消费品?高新技术产品还是特色传统产品?进口货还是国产品?技术设计图纸、专利权,还是制成品?其主要资源依托于工、矿、农、林、牧、副、渔,还是信息、知识,技艺、文图?

    如果是涉及到采购品种的调整,则要考虑:各个产品的增值率和全部产品新结构的销售利润率分别提高多少?整个采购资金的全程需要量,如设备新投资要多少?资本金如何增集增投?

    在采购价格机制方面,采购价格实际上是受到供应商(上家)和消费者(下家)能力的连锁制约。作为采购商的企业,就采购价格同供应商进行谈判,终究也是为了保证利润,那么利润从何而来呢?利润只是附加值里的小部分,而承转的采购价占采购商成本的大头。采购商提出可接受的目标采购价,再从供应商报来的价格中优选,供应商是否有能力承受选中的采购价,关键在于它自身的成本。利润“一边倒”,则采购商和供应商都做不到。只当“双赢”有望,才会签定协议。但是,采购商心中有个底,眼前有个数,手上有个表,以求知己知彼,就比较好办。

    企业的采购行为,关系到企业的形象。消费者要看你的商品效用,供应商则看你的采购行为,两者都是在评价你企业质量的档次。采购行为表现,直接构成“商誉”,客观反映你的市场竞争实力。因此,对内要有严格的采购制度,明确规定采购人员的责任权限和操作规范,做到有法可依;对外要有鲜明的采购立场和采购作风,做到不利用供应商做自已的小口袋,不扮演供应商的变相代理人,不提供变相投资或保证其贷款,不接受供应商的诱惑而被迫让利,违反双赢初衷。这样,当供应商发现没有必要对采购人员花费,不能够取巧,看到采购人员愿意凭真本领争取供货而议价,则会乐于削减报价。这是因为供应商由此会省掉一笔开支,无损于己,而且还可以同商誉良好的采购商成交,既而提高自己的声誉。

    着手有道

    要做到以财务为主轴的高效采购管理,还需要着手有道。不少经理人面临全局,出手不凡。看他“随手拈来,皆成妙趣”,其实先一招,后一招,都不是孤立的,早有盘算,心中有“谱”。

    首先,要从商战体制的基本环节出发,发挥采购威力。战略成功,靠战役胜利实现,又靠战术保证。采购是面对面,打遭遇战。靠战术保证供应的质优价廉和迅速安全,产品才得以畅销,战役目标才可实现。因此,采购战术要过硬。

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