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销售开场的直拳与勾拳

http://www.ceo.hc360.com2009年12月30日10:13《销售与市场》作者:何叶

    一:直拳与勾拳的销售开场

    销售战场有时就是比武场,销售人员有否自己的独特拳术、独特招式,往往决定其销售业绩!

    目前我们多数销售人员喜欢用的开场招式多是:

    “陈经理,您好!我们公司刚上市了一款新机型,特别适合您,我可以给您介绍一下吗?。。。。。。”

    “先生,您好!请问您股票最近做的怎么样,我们是某某理财基金,可以免费帮助诊断您目前手中的股票。。。。。。”

    “老师,您好!我是某某管理公司的苏小小,您昨天听了我们的培训课程有什么感觉呀?”(前一天该公司公益培训课程回访销售电话)

    以上的销售开场对话非常常见,这种开场也很有代表性,不少销售人员已进入一种潜意识的惯性行为,一上来开口就是介绍自己,介绍公司,介绍产品,都是清一色的开门见山、直奔主题!这就如同比武场上的比武人员上场亮相就是一个直拳,单刀直入。如果遇到对手很弱可能一招就赢了比赛,销售人员如果运气好,遇上有绝对需求的客户也许也能一招就搞定客户!但现在的客户已越来越挑剔、越来越拒绝推销,销售人员如果仍是一如既往的按惯性出直拳,可能无法赢得比赛,无法赢得销售!

    销售之前,重要的工作是热场,而直拳由于目的性及功利性太强,往往让顾客退避三舍,高手销售总会在开口之前“造场、暖场、热场”,勾住顾客的注意与兴趣,待“场”的温度上升,再寻机出招,不打直拳打勾拳,往往赢得开局先机!

    列举2例销售开场的直勾拳对比

    1、(宾馆前台,顾客结帐时)

    A销售对话模式:

    服务人员:先生,您办一张我们的会员卡吧,如果有会员卡房价可以打9折!

    (口气带有一点命令式语言、直接为顾客做决定,不管顾客的感受,无“场”———直拳)

    B销售对话模式:

    服务人员:先生,您要是有我们的会员卡就好了,今天房价马上可以打9折,只要付300元,可以立刻节省30元(口气带商量,好似在为顾客着想,引导让顾客自己去联想,尊重顾客,有“场”——勾拳)

    2、(10月国庆前,郭俊平老师介绍到中国国旅为其销售人员做内训,不敢怠慢,马上到旅行社做市场调研,以下是销售现场对话)

    A销售对话模式:

    笔者:

    我一家3口想国庆出去旅游,可我们家3人意见不统一,我想去看大海,我儿子想去探险、挑战极限,妻子想到外面去购物旅游,您能帮我分析一下吗?

    销售员:还真没有能够同时满足你们一家3人需求的合适线路,因为你要看大海的话按目前的季节只有到海南购物旅游如果有通行证,可到香港、澳门探险目前没有项目我觉得你们最好还是统一一下,可以今年去这,明年去那(非常诚实也非常真实、直接的回答)

    笔者:是的,我就想说服家人,你能不能在专业的角度上给我一个建议,我好回去说服他们!

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