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销售开场的直拳与勾拳

http://www.ceo.hc360.com2009年12月30日10:13《销售与市场》作者:何叶

    (先建立亲和,创造好销售氛围,勾住顾客的兴趣,再借机引导顾客需求,整个销售思路清晰、话语温馨,让顾客顿生好感)

    既然销售开场的勾拳很重要,那么应如何出勾拳?勾拳要怎么打?

    巧做“三好人”,妙打三好勾拳

    一好勾拳:说好话

    案例:(为金日保健品做导购销售技巧培训,到超市做市调)

    (一顾客在超市,欲选购送礼的保健品,面对销售人员介绍的高级保健品)

    A销售模式:

    销售人员:先生您好!您选择保健品是打算自己吃还是送人的?

    顾客:想找一款送的出手的礼品

    销售人员:来,看看这款怎么样,大气、富贵有档次!

    顾客:多少钱?

    销售人员:一盒388元!

    顾客:哇,这么贵?!

    销售人员:品牌呀!肯定是贵的!我们产品选的是地道美国威斯康星州的西洋参,我们公司是福建省第一家获得GMP认证的制药有限公司,用最专业的生产药品的技术来生产保健品,所以无论是品牌和质量都有保障!

    顾客:我再看看吧!

    (没热场的情况下,介绍产品优点,且回答带有淡淡的指责:品牌都不认识,无场——直拳!)

    B销售模式:

    。。。。。。

    顾客:哇,这么贵?!

    销售人员:是呀!先生真有眼光,这个是我们超市最贵的保健品,这么贵的产品您自己吃,肯定舍不得

    但您要送人,你肯定舍得,一看大哥就是一个对别人比对自己好的人!

    再说送人贵的东西,别人收礼了,肯定给你办贵的事

    送的礼物不珍贵,不高不低的,收礼的人为您办事肯定也不高不低、犹犹豫豫的

    您说是吗?大哥!

    顾客:呵呵,小姐真会说话,好了,就要它了,给我来3合!

    (面对顾客对价格的异议,先认同顾客的感受再通过说顾客的好话,赞美顾客,打一好勾拳,直接打动顾客。

    包括上篇的旅游产品销售开场的赞美等也属“说好话式一好勾拳”)

    二好勾拳:做好事(表达好意)

    案例:

    (笔者为“壳牌中国”做店面业绩突破系列培训,到汽车维修服务中心市调,场景再现)

    A销售对话模式

    (车主停下车不久,机修师傅刚打开车门。