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企业营销的八大关键问题

http://www.ceo.hc360.com2009年12月30日09:52作者:蔡强

    近十年来,我们为企业提供了大量的管理咨询服务。通过对这些企业的深入研究和分析总结,我们认为中国企业在营销管理上存在以下八大问题:

    问题一、公司没有真正的市场导向

    症状:

    对细分市场的判断和确定能力很差,公司主要通过低价和经销商倾销来提升销量;公司的营销战略在销售压力和经销商压力下如同一纸空文,对不同的细分市场没有优先顺序或区分性很弱,没有对各个细分市场的规模和竞争情况进行分析,没有深度的细分市场调研和信息。公司缺乏其自身在各个细分市场的独特优势的认识

    解决方案:

    需要在市场细分上采用更科学和系统的方法,例如利益细分和价值细分。需要按细分市场的重要性顺序进行排序。公司如何管理覆盖所选择的细分市场的品牌投资组合?是否存在品牌冲突?

    问题二、公司不是完全的客户驱动型

    症状:

    许多面向消费者的公司还是运营导向的。他们认为服务消费者是营销和销售的工作。没有建立培训流程来创造一种消费者文化。没有有效的激励机制来促进更好的对待消费者。

    解决方案:

    公司应该从产品导向转化为客户导向,企业应充分研究客户的独特价值。通过建立企业内部培训流程,强调服务于消费者的重要性。

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