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杰出营业员是怎样炼成的?

http://www.ceo.hc360.com2009年12月08日08:33中国总裁培训网作者:佟天佑

    这是一位营业员参加培训并在实际工作中积累的心得:怎样向顾客推介商品?

    ●开门见山:

    直接把自己的设想毫不掩饰地端出来,让对方一听就明白。例如:“——先生,我现在有一个设想,现在已进入秋季,在你那里搞电热杯展销,可以替你今后的销售带来有利条件。”或者“你能买我公司的电热杯,将增加你公司的畅销商品。”这些话一开始就概述了双方的利益,容易引起对方的兴趣。

    ●迂回方式:

    用第三者的反映来表达自己的观点。例如,“我听百货公司采购员说,他们今年增加电热杯的经营,仅此一项营业额上升了10%。左右”或者:“百货公司的供销员上周又在我公司购走了10箱电热杯,他说,这是现在的畅销货磁性的对体有降压作用。”

    ●询问方式:

    例如:“许多商店在我公司购买电热杯,有的选择价格便宜的,有的选择质量坚固耐用的,有的着眼表面设计因素,请问贵公司认为哪一项最重要?”这类开场白虽没有接触到关键性的问题,但却有了个好的开头。

    ●各位学员:

    请问:以上三种方式开场白究竟选用哪一种最好?是否要看谈判对手的具体情况。一般来说,如果能在开场白中说出与谈判对手投合的话,将引起对方极大的注意和兴趣。另外,如果能说出对手没有看见或听见过的具创新意义的见解,补充他的知识领域,增强他的信心和耐心,使他考虑面临的新局面,将使谈判在融洽气氛中迅速开展。

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