对“史氏营销”的五点疑问

    这个世界的事物总有它的两面性；一边是赞誉声四起，另一边谴责声不断。“史氏广告”不管能喜欢还是讨厌，总从四面八方充彻你的两耳，让你无处可逃。“史氏广告”成为中国企业界特有的现象，引起了众多媒体，专家的点评和讨论。

    商场如战场，遵循着“成者为王，败者为寇”的法则。史玉柱的脑白金屹立在保健品市场十多年不败，并保持着高速成长的速度。尽管你可以指责脑白金广告的恶俗，你可以对其文化内涵的浅薄而不肖；你也可宣称：“打死我也不买脑白金”。但你也不得不承认史玉柱在保健品市场大获成功的事实。

    众多营销专家把史玉柱所创造的营销神化归结为“人性化营销”的成功范例。但只要我们真正透视一下脑白金的营销模式，并非象专家们描述的那么完美。至少对其他企业而言，毫无可借鉴性和模仿性。

    笔者提出心中五大疑问，与读者共同探讨：

    疑问一：脑白金能活多久？

    史玉柱自称：“花70%的精力研究消费者，20%的精力管理好终端，10%的精力管理经销商”。史玉柱对消费者的研究可深可精，他明白国人逢年过节得送礼的情结，买者不喝，喝者不买；将自己的产品打造成送礼佳品就行，至于消费者是否真正喜欢未必重要；只要送礼人有了面子就足够了。就这种畸形的消费模式以及思维怪圈造就了现行的脑白金营销模式。

    品牌的立足点在于产品的核心价值。而脑白金的核心价值又在哪里呢？只不过是作为礼品的最佳选择。国人的送礼情结不变，似乎脑白金就有生命力；这也是史氏广告长久不衰的原因所在。另一方面中国市场广阔，尤其是农村市场的非理性化和不成熟性，也为脑白金类的产品提供了发展的土壤。

    但脑白金品牌内涵的苍白以及文化价值的缺位，会导致脑白金类产品根基的浅薄和生命力不强。脑白金所推广的不过是保健品的一个概念，它无法与消费者在价值理念，消费习惯以及社会文化层面上真正达成共识；无法形成忠实，稳固的消费群体。脑百金不过是特定时期的消费热点，总有时过境迁的时刻。史玉柱对经销商的漠视，导致经销脑白金的销售商利润不足1%。脑白金之所以生存至今，只不过是靠高强度的广告来维持。史玉柱其实早已看到了这一点，几年以前，就将脑白金的所有权卖给了其他公司。脑白金还能活多久，笔者以为屈指可数。

    脑百金的营销模式不过是“捞一把就走”急功近利的模式。脑白金的起步得益于保健品鼎盛时期。其营销模式无丝毫可借鉴性，亦不可被其他企业所模仿。否则你就等着后悔去吧。

    疑问二黄金酒的成功系数有多高？

    史玉柱连手五粮液集团打造的黄酒酒成功系数有多高？现在定论还为时以早。黄金酒延续了脑白金的营销模式，在春节即将来临之即，在铺天盖地的广告声中上市了。黄金酒的广告延续着恶俗的老路子。在史玉柱看来，你可以讨厌我们的广告，但越讨厌，越容易记住我的广告。如去年同期的恒源祥广告在一片叫骂声中，让全国人民记住了恒源祥。“不能名垂百世，也要遗臭万年。”这就是众多广告人的思想。

    但酒并不等同于保健品。酒文化在中国源源几千年。

【我要评论】

【大 中 小】 【打印】