势能营销：概念、框架理论及实践

    （1）销售人员的职业素质与专业技巧。

    销售人员处于销售第一线，与客户直接接触。所以他们的职业素质对消费者产生重要影响。较高的职业素质和专业技能能够为消费者提供高质量的服务，能够为企业及楼盘树立良好的形象，在一定程度上也会提升消费者的感觉价值。

    （2）现场销售道具的应用。

    现场销售道具包括沙盘、楼书、户型单页、DM、置业计划书等，这些销售道具不仅反映了楼盘的形象，而且可以与样板房等道具一起直接强化消费者的感觉体验。

    （3）物业管理的提前介入。

    在销售阶段，物业管理的介入能够为楼盘树立较好的形象，从而增进消费者对楼盘的价值感。比如英姿飒爽的保安、亲和有礼的门童等都会增强消费者对产品的信任。

    （4）为购房客户提供交易便利

    在销售过程中，要尽量为消费者提供便利，比如很多售楼处都配备看房车，定时接送客户。在交易中要尽量使交易过程简单化，使客户轻轻松松完成购房过程。

    （5）为顾客配备礼品

    为客户准备的小礼品在一定程度上增加了产品的附加利益，也是提升顾客感觉价值的一种手段。

    5、入伙阶段

    入伙阶段，即购房客户的收楼阶段。在此阶段开发商开发的楼宇按照合同约定已达到交付条件，此时会按照合同要求让购房客户收楼。有的开发商会认为交了楼、完成了楼宇的产权转移，销售已经结束。持有此种观点的开发商，往往会遇到很多问题。比如销售人员服务不到位，拖延了交房时间；验房中需要开发商维修的项目迟迟无法完成，抱怨接连不断；楼宇的配套不完善，业主虽然已经入住，但施工噪声扰民严重。在上述情况下消费者的感觉价值会大打折扣。其不良后果肯定是严重影响后续房产的销售。正确的做法包括以下几个方面：

    一是保证按照合同约定的时间交房；

    二是小区的绿化、景观、道路、车库等配套完成后再交房；

    三是尽量在交楼中为客户提供方便；

    四是由开发商先行验收，不向客户交“问题房”。

    五是让客户在收房中感到意外惊喜，比如附送小礼品、提供家电购买折惠券等。

    这些工作做好了，顾客的感觉价值就会提升。如果认为交了房，营销工作已经结束，那是房地产营销的短视行为。

    6、物业管理阶段

    业主入住以后，就进入真正意义上的居住体验阶段。比如房间居住的是否舒适，小区的环境是否优美，出行、购物、子女就学等是否便利，物业管理是否到位，服务是否周到体贴。这些都关系到业主（客户）对居住产品的评价。我们说这种检验价值如果大于或等于居住前的感觉价值，就会形成顾客满意，否则就会对开发商及开发物业造成负面影响，最终影响产品的销售。

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