完美渠道的“三板斧”

    2008年5月开始上A品牌服务器业务。我们的工作是将A品牌服务器分销向贵州全省。结合自身工作，我总结渠道工作首先需要了解的三个方面，即我所说的“三板斧”：

    一、组织结构

    我所指的组织结构，有外部结构也有内部结构，了解这种结构，能够帮助我们理顺关系，以及如何处理这些关系，以有效地完成渠道工作。

    （一）外部结构

    我将我们的外部结构形容成一个亚玲。我们的上游是A公司和产品总代理商；下游是行业客户和渠道合作伙伴.

    A公司和其他做产品分销的公司不同的是，A公司将资源放在总代理商那里，公司的业务员分为渠道和行业两种，两类业务员的职责均是帮助分销商攻单，而不能直接走货。作为核心分销商，所有产品的进货渠道为全国的五家总代理商。在明白了这个结构之后，我们作为核心分销商，既要取得A公司本地业务员的攻单支持，同时也要懂得如何和五家代理商处理关系，以获得最好的价格政策或者其他促销支持。作为A品牌本地业务员，每个人都有具体的分工，分管各自的领地，甚至有些用户通过800电话咨询而留下来的信息被转交到这些业务员手里，因此和这些业务员的关系，直接关系到信息的传递或者说是业务量的多寡。从目前的情况来看，A公司的业务员基本上是长期驻扎在核心代理商办公地点，这些业务员和代理商之间形成利益共同体，我们几乎可以猜测，他们在拿到本公司的一份不错的薪水之外，还有另一部分是这些核心代理商的所给的额外提成。另外，作为全国的五家总代理商，手里也有大量的资源。提货的价格这是最重要的，我们可以一口价吃进大批量，也可以小批量分批采购。其他的资源比如说有帐期、销售返点等。因此，弄清楚上游的两部分是十分重要的。

    对于下游我们所面对的有行业客户以及我们要寻找的一些渠道伙伴。在这里我详细叙述我们下游的合作伙伴。目前，我们发现，下游的潜在合作伙伴主要有系统集成商、软件商（或其代理商）、网站开发商、PC分销商等。系统集成商不多说，对于软件商，基本上一个单位要上一套软件（如ERP）就肯定需要服务器来运行，因此我们把软件商看成潜在的合作伙伴，既有相对知名的企业，如用友、金蝶，也有那些做OA办公等不知名的软件商。

    （二）内部结构

    这里所说的内部结构，可以理解为公司组织结构。我们从系统论的角度去看渠道工作。任何一份工作的完成需要，都需要各个部门的协作，我们需要技术部员工参与服务器的安装、调试以及一些简单的售后服务；我们需要财务部门给我们打款、开票；需要行政部门盖印章、发传真；更需要得到公司一把手的大力支持。在这里，我们发现，在尊重各部门工作，和其他部门同事和谐相处，渠道工作会额外顺利。

    二、销售知识

    我们需要具备的销售知识主要指和客户沟通的技巧。

    （一）谁是我们的合作伙伴

    我们和渠道接触的时候，首先要弄清楚哪些是我们的合作伙伴，或者哪些可能称为我们的合作伙伴。我们的判断标准是“敌人”的“敌人”就是朋友，“敌人”的朋友就是“敌人”。

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