落寞糖酒会

    10月18日，长沙秋季糖酒会在一片喧闹中开幕和落幕。一大批的企业和经销商也在喜忧中离开喧闹的、拥堵的、乱糟糟的长沙，回归各地，个中收获恐怕只有他们本人知道。

    一年两季的糖酒会。参展的企业和经销商越来越少，参会的质量也越来越差。那些把糖酒会作为圈钱的机会和平台的企业发现，在糖酒会上的收获越来越少了，在如今这样的展会众多的时期，单纯期望借助一个展会，达到年度销售业绩的提升已经成为镜花水月了。个人的看法，糖酒会正在走向没落，企业在糖酒会上收获的更多是落寞，虽然能热闹一个星期，但是回家总结的时候，会发现，效果日下，没有期待中的辉煌。

    我们不妨对于参加糖酒会的企业和经销商做一个了解，来看看都是一些什么样的企业参会，又是一些什么样的经销商参加。

    一、企业众生相

    参加糖酒会的企业，大抵有如下几个类型。

    第一类，交朋结友型。这类企业一般是糖酒会的常客，这些年下来，每年都参加糖酒会，并且借助糖酒会的平台，对合作了一年的经销商进行招待，以及针对一些空白市场进行招商。他们把糖酒会作为向客户宣告自己还“活着”的平台，因为一个概念：企业年年参加糖酒会，如果这次不参加，会让客户对企业的经营业绩产生怀疑，对企业的经营状态产生担忧，所以企业只好被这个会展绑架了。同时，企业也借此机会，让老板以及高层管理人员和一些参会的经销商进行沟通和交流，这对于平时那些难得有时间去市场的企业高层管理者来说，实在是一个不错的交流平台（但是实际上，企业的高层是需要经常在市场上的，一个从不下市场的高层，真不知道他们的营销决策是以什么为依据的）。在这个思路的指引下，企业没有必要花费太多，只要租一个相对比较显眼的展会，花个10万20万就OK。对这类企业，基本是可以接受的。

    第二类，圈钱型。本人在做营销策划的时候，对这类企业本身实在是不感冒。很多企业原来在寻找合作的咨询公司基本上都是选择在糖酒会之前。更有企业在糖酒会开始一个月前，匆匆忙忙的寻找一个咨询公司，为的就是希望借助咨询公司的包装，在糖酒会上有个出彩的噱头，然后狠狠的圈一笔。这样的企业，也多以酒类企业为主。其实在秋季糖酒会上，酒类企业各出奇招也情有可原，因为马上就是春节的消费旺季，在旺季到来之前，通过包装更好的推广一下，坐等旺季的收获，是无可厚非的。可是对于其他的快速消费品而言就不是很合适了。现在的经销商都一个个猴精猴精的，谁还会因为单纯的一个漂亮的展会和展厅布置就认同企业的资质，然后就大笔的把资金投进来？所以圈钱的企业，基本上是不会有什么收获的。我做咨询的时候，所看到的一些企业，为了糖酒会大张旗鼓，基本上在总结的时候都是不如意的。

    第三类，新品推广型。借助糖酒会推广新品，看起来是一个不错的主意，但是这么多年以来，我们还真很少看到糖酒会上动静大的企业有特别出来的产品来着。唯一一个特例就是四川一家做米通的企业，在05年成都糖酒会上表现比较出彩，其后的产品推广总体表现也不错。其他我们好像实在找不到出彩的企业和产品了。失败的例子都是可以找出不少，比如，山西的一个乳饮企业，05年很热闹，现在好像见不到了，还有什么一个做馍片的企业，也“飞”不起来了，还有个没有能“红”起来的饼干企业，以及某个美女做拳击状的广告形象的山楂企业也没什么动静了，甚至包括某个名牌企业的“**麦圈“，原来都是在糖酒会上表现抢眼的。看来单纯依靠糖酒会推广新品，而产品概念苍白，品质不过关，服务不到位，等等一些的后劲不足的营销操作是没有办法把产品推广起来的。

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