隔离战术：敌占区内种蘑菇

2008/10/15/07:01 来源：销售与市场作者：刘传飞

隔离战术，主要目的就是要集中优势兵力打歼灭战，核心动作是要出其不意、重在隔离、掐断神经、关门打狗，进而撕开市场。而且一旦关门，就要有把握擒得住、打得赢。

“隔离”就是要关门打狗

新市场难打!而隔离战术，就是在竞品主导的市场上，我方集中优势资源铺货、促销，把竞争对手的人员和产品，与终端和消费者隔离，进而在一定区域、一定时间内收紧市场的口袋口，关门打狗，完成敌我之间的快速转换。

举例说：当初青岛啤酒招募三千销售大军，浩浩荡荡开赴北京，誓言要占据北京半壁江山。然而几年过去了，青岛啤酒在北京的市场份额还不到25％，为什么?就是因为青岛啤酒采取了全面出击的策略，力量分散，全面受制，虽有三千将士，但依然淹没在燕京的人潮当中。

而华润雪花却善于采用隔离营销战术，在敌占区内种蘑菇，以点带面、中心开花，所以华润在进攻新市场时往往有很高的效率。

思路不难理解，关键是怎么干。

准备动作

强敌的软肋

使用隔离战术前，要全面调研市场，对比敌我的优劣势，发现对手的短板。

一般来讲，竞品的成熟市场会存在以下特征：

1.产品畅销(优势)，但多是老面孔、老产品、包装滞后(劣势)；

2.消费者自然购买率高(优势)，但价格越卖越低，终端利润薄，无法满足渠道成员的需求(劣势)；

3.渠道占有宽(优势)，但利润分配不均(劣势)；

4.产品覆盖率高(优势)，但面铺很广、服务压力大(劣势)。

在成熟市场，肯定会有渠道成员不安于现状，寻找新品；消费者对一个产品的喜爱也有一定的周期，对产品包装、品质、服务的升级都有潜在需求。

所以，只需要根据对手之短，来设计自己之长，就能做出差异化：

1.产品策略：改进包装，比如采用新瓶子、新箱子，让产品在视觉上有较强的冲击力；注入新概念，比对手多一些功能、多一些说法，就能多一些卖点。

2.价格策略：总体价格水平比竞品略高，但在市场可以接受的范围内。目的是让渠道各环节的利润空间比对手略高。

3.渠道策略：让一部分渠道成员先富起来!不急于大面积发展渠道成员，只要把那部分进取欲望强的客户找出来，给他们较高的经销级别、更大的管理区域，充分发挥他们的积极性，以精制多，逐步分割。

4.服务策略：竞品面对的是所有区域、所有消费者，而我们重点是服务于一个小区域或一个小群体，更容易彰显服务优势。

总之，要让市场看到本品是竞争对手的升级产品，更有吸引力。