展会招商其实就这样

    1、整合内部资源，实施精品化路线

    既然是重点打造的特色新药招商，总要在围绕产品的宣传品方面下工夫。在有效资金使用的情况下，重点选择了三类宣传品进行精品化准备，除了要求质地的优良外，还要求整体颜色的完全统一，增强视觉冲击力。

    A、围绕产品的手提袋，选用较好的纸张和设计，符合新药的身份；

    B、企业自办内刊《营销宝典》配合产品手提袋的色彩实施统一传播，区别于传统招商目录容易被丢弃的弊端，提升客户宣传效果；

    C、促销品以精品扑克牌和圆珠笔为载体，在重复使用过程中形成强制性记忆，提升宣传效果；

    此外，特装展台装修与宣传品的完全统一的立体式传播，也烘托了产品气势。

    2、精选外部传媒，实施媒体精投

    在外部媒体的选择上，为了尽可能的挖掘出市场现实存在的那一批面向临床特色小科室、专科医院供货的代理商，最大限度的提升产品的市场保有量，此次新特药招商选择了《国药会会刊》、《临床皮肤科杂志》、《医药直投》3个定位清楚、互不影响又互为补充的优势媒体，来提升宣传效果。

    三、实施定向招商

    但是，面对目前媒体的多样性带来的低效率问题，新特药产品的导入不能完全依赖展会和平面、互联网等媒体，还需要进一步开发有针对性的高效途径。“定向招商”作为笔者在实际工作当中总结出来的一种针对性强，效率高的招商模式，很好的解决了招商目标不清楚带来的问题。

    “定向招商”的核心在于明确招商对象、渠道，在特定形势下采用特定手段面向特定区域实施的导向性招商策略。回到“地蒽酚蜡棒”这个新特药产品上，其渠道定位于医院临床皮肤科、牛皮癣专科医院、皮肤科门诊等渠道，因而与这些渠道有直接联系的代理人就是直接客户源，是潜在客户。

    首先，利用公司现有的客户数据库，实施短信群发与潜在客户样品试用为前提的市场预热启动；

    其次，利用新特药“地蒽酚蜡棒”临床试验专家的影响力，有步骤的实施区域性学术会议，影响各级医院皮肤科临床大夫的用药习惯；

    最后，采用专业数据库咨询公司的代理商数据库，实施短信群发、资料邮寄和电话营销为手段的招商模式，最大限度的提升招商效果！

    新特药会结束了，从展会期间有意向代理商的不断咨询沟通和现场签单情况来看，还是起到了一定的效果的。接下来的工作就是如何实施延续性传播的问题，争取在未来的两三个月内，全面实现该产品的市场导入。产品是好产品，未来的营销之路依然任重道远！

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