引子：

    俗话讲：从南京到北京，买得不如卖的精。但人算不如天算，再精明的商人也会有失算的时候，作为化妆品的代理商更是如此，看起来利润丰厚，投资不多的化妆品代理行业，一不留神，就会损失惨重，由代理商变成代理“伤”。笔者有幸目睹了一个化妆品代理商变为代理“伤”的全过程，在此记录下来，以馈业内朋友权作前车之鉴。

    在2007年之初，山东某化妆品代理商a公司在化妆品代理方面的操作不断取得成功，其代理的近十个美容专业线品牌都取得了不凡的销售业绩，在行业内也享有了较高的声誉。在公司逐步发展壮大的大好形势之下，受“向日化产品要销量”理念的影响，公司的领导们萌发了要代理日化品牌的念头。做出决定，要南下广州，选择一个日化线的品牌，来拓展日化市场，“形成两条腿走路”，以便使公司发展的更快更稳。

    选择品牌，近乎完美无缺

    根据行业朋友的介绍，也看了业内比较权威的杂志介绍，a公司选中了一个以珍珠养颜、汉方草本为主要卖点的化妆品牌，从产品的包装、价格、形象、质量、厂家的实力、区域经销的情况等等都作了调查了解，都认为该品牌几乎找不到什么缺陷，是一个很不错的牌子，通过a公司的渠道和人脉以及员工的努力应该能把品牌做起来，为了慎重起见，a公司并没有签订全省的代理合同，为的是首批进货的额度能够少一点，风险不会太大。只签订了一个地区，打了10万元的首批款，专门招聘了一些从事过日化的营销人员，开始了市场的运作。为了能尽快地打开市场，a公司的品牌经理安排业务人员展开了对全省的专卖店网点开拓，虽然a公司签订的只是一个地区，但该品牌在a公司所在的省内市场网点很少，虽然众多的地区不归自己所有，但a公司的品牌经理明白，作为生产厂家都会希望自己的品牌能尽快地铺展市场，所以决定在网点开拓以后，再跟厂家把其他地区签订过来，风险更小，广大的区域也更容易把签订地区的首批进货很快地消化掉，使厂家相信a公司的运作能力，可谓是两全其美。虽然公司的某些经理认为此举存在着较多的风险，但负责该品牌的经理一再坚持，并陈述的很有道理，把可能遇见的情况作了分析，最后，大家便同意了该品牌经理的运作方案。后来发现，在这一块上确实没有出现较大的问题，但比这些更严重的问题，却让整个公司的运作差点陷于瘫痪。

    在政策上，a公司把供货的折扣定在六折，这对于非知名品牌来说，折扣已经是相当高的了，没有办法，因为该品牌厂家给a公司供货的折扣就到了四五折，如果定为多数终端品牌五折的供货折扣，则a公司只有五个点的利润是无论如何也不能维持的。按照a公司的计划，在三个月的时间内开拓专卖店销售网点三十家，回款三十万。以a公司现有的资源和以往对专业线品牌的运作能力，这个计划应该是比较实际而可行性很强的。让大家唯一感到有点担心的是，供给专卖店的货品折扣有些偏高，但产品的形象和品质还是让他们获得了不少的信心和鼓励:产品的档次就是应该拉开，现在市面上的终端品牌多是几十元左右的中低档品牌，那么我们定为在高端，瞄准高档的消费群体来做，不是更容易取得成功吗？也许是做习惯了专业线产品动辄几百元甚至上千元的价格，a公司的全体上下都感觉到该日化品牌的价格一点都不高，应该能够推广

    初战受挫

    在包括经理在内的多名市场一线营销人员奔忙了两个多月后，竟然除了几个有意向的客户稍微表示了一下关注之外，竟然没有达成合作的客户！也就是近三个月十几个人的工作实际回款为零，这下a公司的核心管理层全都坐不住了，连着几次开会来讨论如何的拿出对策，打开市场局面。