批发零售类大客户采购：重产品

慧聪网买家部经理迟鹏

    另一方面，说“产品重于品牌”的贸易专家迟鹏，则是从批发零售类大客户的采购行为得出结论的：

    以一场典型的批发零售类客户外贸采购会为例。4月25日在广州白天鹅大酒店，西班牙最大的连锁超市集团之一的Vidal超市举行了08年的中国采购会。

    在洽谈环节开始之前，有一个国际买家的“选货”环节。玲琅满目的中国货物摆满柜台。西班牙百货集团11位采购负责人在上百家供应商的货物中穿梭挑选。看中哪样了，就记录下，之后才会和供应商进行洽谈。也就是说，买家直接接触的“首先是货、然后才是人”。

    如果是这种采购形式，买家直接看到的是产品，而非品牌。一块西班牙人喜欢的色彩斑斓的手帕，远远比绣在上面的“某某品牌”重要。

    所以，在这种“先品货，后品牌”的采购会上，即使没有品牌优势的中小企业也拥有同样多的机会。

国际买家的“选货”环节——先选货，再看品牌

    值的一提的是，在产品品质方面，“稳定性”是大客户们特别重视的因素。一个优质的产品，能否在运行的各种条件下长期保持这种品质？这种稳定性远远超过“价格与服务”，位列大客户关注的因素前列。

    而对于想做外贸的企业来说，则必须特别注意：产品能否满足“买家国”市场的需要？是否符合该国消费者的“胃口”？

    我看过不少西班牙、俄罗斯等国际大超市来中国采购的商品名册。那衣服、那窗帘，要按咱们国内人的审美来看——其实不怎么样：土、俗。但国外消费者就喜欢，所以国际团买家就会买单。

    贸易专家建议：

    1、企业应该及时掌握并随时更新国外客户的产品需求，了解国外消费者的喜好。最好在国外设立研发机构或办事处，研发生产适销对路的产品。

    2、根据客户来源的不同提供不同的产品，例如，西班牙客户偏好明亮鲜艳的色彩，北欧客户偏好简洁的设计风格等。在采购会的产品展示上要花心思，做到“投其所好”。这样成交机会才会增加。