市场链条断裂之祸猛于冰雪

    其实在冰冻发生之前，这些椪柑是有机会、有时间卖出去的。但是为什么果农的椪柑滞销到了冰灾？

为什么椪柑滞销到雪灾来临？

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    这里有更深层次的原因——冰雪固然是天灾之祸，但是相比起这些客观因素的脆弱来说，市场链条的断裂对橘农而言更为可怕。

    原因之一是信息的不对称。信息的不对称是指掌握信息比较充分的人员，往往处于比较有利的地位；信息贫乏的人员，则处于比较不利的地位。很显然，在买方需求、终端价格的信息掌握上果农是弱者。他们不清楚湘西的椪柑在北京能够卖多少钱，也不知道全国有多少人馋嘴的等着吃湘西的甜柑。因此，收购椪柑的中间商给多少钱，他们就只能拿多少钱。并无讨价还价的底气。

    原因之二是过度单一的销售渠道。所谓销售渠道是指“把产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径”。相比掌握信息，掌握顺畅多样的销售渠道对于果农来说就更难了。黄老头对他们村子椪柑的销售渠道是这样描述的：“我们销售的时候只能等待水果商，水果商不来，水果就烂。” 

    看到这里，相信不少企业家为这种“守株待兔式的”销售渠道乍舌，而后却又无奈惋惜，也许还在心中默默感叹“这么做生意，难怪你几万斤卖不出去！”

“我们销售的时候只能等待水果商，水果商不来，水果就烂。 

即使用肩扛到县城，也买不了多少钱。”

    原因之三是流通成本大且环节冗长。今年水果商收购黄老头的椪柑价是2毛一斤，年份好的时候也不过是5毛一斤。而同样的椪柑在北京市场上的零售价大约是3元一斤。10倍以上的售价是怎么“翻上去”的？10倍以上的利润去哪里了？看看下方的成本分析图让你一目了然。 

    

    如图所见，一斤椪柑使用传统的方式销售必须经过多家水果商的当地收购、运送、逐级分销、零售环节。绝大部分利润都耗在了流通环节，果农的心血只能廉价卖出，而真正想买新鲜水果的消费者必须为冗长的流通环节买单。买房多花钱了，卖方也没得到应有的利润。而椪柑经过冗长环节流通之后，水果品质大大下降同时增加了腐烂的可能性。

    回过头来看看，对于市场信息不足、销售渠道单一、流通环节冗长的湘西果农来说，雪灾确实并不是最可怕的。如果不积极转变原有的营销观念，这对于处在营销价值链条最源头的湘西橘农来说，未来数年内即便是连年丰收，也很难有大幅度获利的可能。实在是“市场链条断裂之祸猛于冰雪。”