克莱斯勒前董事长李·艾柯卡曾说：“你可以有很好的构想，但如果你不能让别人了解它们，你的构想也将一事无成。”沃顿商学院的教授理查德·谢尔和管理顾问马里奥·穆萨提出了一个解决艾柯卡所指问题的系统性方法。

    出售想法四步骤

    谢尔和穆萨介绍了出售想法的一个简单的四步骤。首先，劝说者必须完善其想法，并调查能够让他们接触到决策者的社会网络。例如，一个默默无闻的邮政飞行员查尔斯·林德博格如何使自己成为直飞横跨大西洋第一人的梦想成为现实？他致力于消除人们对这一壮举能否成功的疑虑，并在家乡圣路易斯争取支持者。林德博格从他在当地机场的人脉入手，让他们明白他的计划是行得通的，并通过层层人际关系网络，最终攀上了市里最有影响力的生意人并得到了他们的支持。

    第二个阶段是克服谢尔和穆萨所称的“五个障碍”——这是能够使想法在付诸实施前触礁的五个最常见的障碍，包括不合时宜的信念、利益冲突、负面人际关系、缺乏可信性以及未能调整自己的沟通模式以适应特定的听众或情况。历史上所有伟大的劝说者都与波诺一样，具有克服这个最后障碍的天分。举例来说，围攻土伦时拿破仑是一名年轻军官，他在这样一个危险地点成立了一个炮兵连，他的上司认为没有士兵肯加入这个连队。但他展示了高明的社会智力，采用发挥想象力的渠道，制作一个大标语摆在大炮旁边，上书：“无畏之人组成的炮兵连。”随后应征加入炮兵连的士兵络绎不绝。

    第三个阶段是以令人信服的方式提出你的想法。谢尔和穆萨指出，在Google，向上级管理人员兜售想法的员工被赋予一项挑战：将他们的商业理念精练成短小精悍的语句，恰如其分地反映他们所建议内容的本质。这一纪律迫使他们弄清楚其想法针对的到底是什么问题，如何解决这个问题，以及他们的想法为何会优于现状和现有其他选择。

    最后阶段是争取个人和组织的承诺。“人们在兜售想法过程中犯的一个最常见的错误，”谢尔说，“是认为一旦有人对他们的提议说‘是’，他们的工作就结束了，相反这仅仅是个开始。研究表明，在大多数组织，即使简单的想法也须得到至少8个人签字同意，想法越复杂，需要签字同意的人数就越多。所以当你打动个人后，还必须打动个人所在的组织。”

    不存在“正确的”劝说风格

    独特的个性在你如何影响他人的过程中发挥着关键作用，谢尔补充道。他和穆萨提供了两个个性化“诊断”测试，其中的一个是“六种渠道调查”，目的是为了帮助人们了解他们在工作中最经常感到有必要采用的重要影响力渠道，以及若有选择的话，他们更喜欢采用何种影响力渠道，这些渠道包括权威、理性、想象力、人际关系、利益和政治。

    第二个自我管理的测试——劝说风格评估，旨在帮助人们确定他们在兜售想法过程中表现出的魄力和自然社会智力水平。因为不存在一种“正确的”劝说风格；相反，关键在于你的自我意识，使你知道自己的表现如何，以及其他人对你的感受如何。