他俩是什么定位？你们应该有分工，一个是市场总监，一个是销售总监。为什么定位呢？因为屁股决定脑袋，你的屁股一坐就要争资源了。你们谈的是理解，要操作的话，各自都有不同的操作。你们要分别向董事会要条件。你们有时候要达成协议，有的时候要弄考核指标什么的。前两天去格兰仕的大会，格力的销售怎么做？我原来没理解他们的策略。03年的时候我没想到。前两天谈的时候听了他们的省级经销商谈的时候，格力怎么就占领了二线市场，领导者品牌首先要有一个市场占有率的定位。这个方法非常有效。我觉得不太容易实现，但是很有效。

    格力怎么能在所有省会销售量都很高的？他就是和当地经销商合作，当地经销商成立公司，这个公司实际上等于是把格力把格力空调本身的股份给了当地经销商。当地的经销商一个拿出几千万买了格力空调的一部分股份。这部分股份当时值50块钱，低价给了。他给了渠道股份，拿几千万换百分之的股份。这样他就和格力的发展息息相关了，拼命的做业务。如果他拼命的做，格力的股票就会上去，几年以后，他就可以卖了。这里面他能取几千万的利润。所以底下的经销商都拼命的帮格力做。他不仅挣一台冰箱的钱，并且是把冰箱做好以后，格力股票上去了。他也能赚几千万。我当时就没理解这个的威力，这些年下来确实见效了。做一件事情不容易能成功，格力空调做一件事情就成功了。这就和他的销售策略有关系，销售总监就要谈这个销售策略，董事会会说这个不能给，那个不能给的。市场总监说的是能不能做一个鞋万里行呢？和汽车万里行有什么区别呢？汽车走得是轱辘，鞋走的也是万里行。市场总监就要经费去搞万里行。最重要的是要有一个组合，然后要有一个定位，把不同人的定位组合起来。

    吕传明：

    刚才很好，王总站在咨询专家的角度把面对的问题梳理了一下，但是也并没有给出诊断式的方法。他的第一个任务已经完成了。面对两各条战，他们用公司给予的广告，促销费用不再增加的情况下，他们面临任务的考核。两个品牌经理人很头疼。下面请李光斗从营销策略的角度谈谈怎么办？一个是面对价格战的问题，一个是面对两三个品牌的围剿，他们要怎么办？

    李光斗：

    我们还没听病人怎么说就要开方子了，我们先听钱总谈谈问题在哪儿。

    钱金波：

    我感觉现在要完成30个亿最大的病就是渠道的同质化产品的同质化产品样式的同样化。而且甩不不掉竞争对手。董事会也请了很多专家做咨询，就没有找到甩对手的方法。今天就请李光斗给我们支招。

    李光斗：

    大家就听出来了，这里面智商最高的是谁。为什么他就能做老板，我们就只能给人出主意。中国企业一直面临两个困惑，说学术上的术语大家听不懂。我举一个放羊的例子，比如说要求你明年上交100公斤羊毛。我只有一亩地的话，原来养10只养，现在养100只养，这是农民的方法。