十余年的品牌代理经历不仅让南阳森达酒业总经理张广申对白酒操作的传统“路数”运用自如，而且也让他逐步领悟到了这样一个道理：要在竞争残酷、严重同质化的市场环境下求得生存，并发展壮大，必须另辟“蹊径”。张广申常说：“要在夹缝中求得生存就必须练就一种‘非常规’的思维，寻找一种超乎‘常规’的发展道路，为自身开辟全新的生存空间。”通过小角楼在南阳市场的运作，张广申将这一理念进行了充分演绎。
产品定位：“乘虚而入”
2005年7月，四川小角楼酒开始进入南阳市场。经过调查论证，张广申决定采用“乘虚而入”的产品定位。在南阳市场，白酒主流消费价位一般为20~25元/瓶，绝大多数白酒品牌为了追求上量，都将这个价位区间作为切入点，因此在这一价位上，品牌之间的搏杀也最为惨烈。而50元以上/瓶这一价格带基本上处于真空状态，由于这一价位在产品整体市场份额上所占比重较小，因此白酒品牌一般不予重视。于是，在张广申心中，小角楼的产品结构体系已基本成型了。张广申首先把小角楼定位为中高档产品，前期仅仅引进了处于58元~198元/瓶价格区间的四款产品。张广申的意图在于：一、可以避敌锋芒，减少与强势品牌的正面“冲突”；二、中高档品牌定位有利于“由高及低”的整体产品体系建设，中高档主导产品一旦热销之后很容易带动中低档产品上量，形成规模效益。但这一定位方案同样存在很大风险。一方面，相比小角楼在四川本土较高的知名度，其在南阳市场缺乏足够的品牌拉力；另一方面，定位为中高档产品必将面对巨额的推广费用，而且实际效果难以把控。张广申心里明白，他要挑战的是一个“人迹罕至”的价格带，机会与风险同在。产品决策迈出了第一步，而真正的考验在于如何将这一产品定位落到实处，落实到消费者心里。
产品入市：差异化突围之路
产品入市贵在先声夺人，也就是要做出“势”来。为此，张广申策划组织了一场颇具规格的小角楼上市新闻发布会，策动了第一波营销传播攻势。新闻发布会主要邀请南阳市委、市政府、市消费者协会、市工商局、市物价局等几十家行政职能机关以及行业重点客户代表参加，同时当地各大主流媒体也参与了产品上市新闻发布会的报道。通过新闻发布会的策划达到了市场预热的目的，对行政传播效应的整合运用为小角楼上市增加了拉力。
在小角楼上市发布会的“声势”拉动下，张广申重点开展了两方面工作：一个是品牌推广，另一个是终端营销策略的调整。
一方面，张广申实施推进了小角楼品牌建设计划。张广申第一步完成了小角楼产品卖点的整合提炼。透过小角楼公司的各项荣誉以及众多产品信息，张广申找到了两个品牌诉求点：一个是“四川省接待用酒”，侧重品牌诉求；另一个是明确了“小角楼酒的名气是喝出来的”这一传播口号，侧重小角楼的产品诉求。第二步，张广申充分调动各种媒体资源，围绕两个诉求点进行集中推广传播，报纸、电视、户外、公交车体、出租车，张广申进行了大力度的广告投放，包括整条街的路牌广告。
