飞花公司在成立了项目实施小组后，在副总的带领下，在有条不紊的开展CRM的选型工作。在选型的过程当中，他们积极吸取人家的教训，在选型过程中，以业务流程为核心，考验各家软件提供商的流程操作能力，取得了不错的效果。

　　一、充足的准备工作，为后续的选型提供了丰富的资料。


　　在飞花公司CRM项目先型前，他们做了充足的准备工作。如预先整理了跟客户关系管理的相关流程。飞花公司在日常的管理中，非常注重作业的流程化。经过几年的发展，流程管理已经积累了不少的经验，关于流程的文件就就厚厚的几大本。但是，有些流程是跟CRM不搭边的，如生产计划管理流程。所以，在开始的时候，他们花了几天的时间，整理这数以千计的流程，把跟客户关系管理相关的近百支流程都总结出来，准备用来考验CRM软件供应商。

　　同时，他们地这些流程又进行了分类，分成了A、B、C三类，A类是最重要的流程，如客户投诉处理等流程，这些流程他们要求在CRM中必须不折不扣的能够实现，而且，因为其经常要用到，其流程的实现也不能复杂，要简单实用。B类流程是重要的但是不是经常用到的流程，如客户满意度调查等流程，对于这些流程，企业主要重视其功能，若功能能够满足，操作稍微烦琐一点，企业也不会很介意。C类流程就是不怎么用到、也不怎么重要的流程，对于这些流程，企业是报着可有可无的态度，能够在系统中实现最好，不能实现，也没关系，如客户回访作业控制流程等。

　　企业能够做到这两点，可以说，企业在CRM选型的工作中，走出了成功的一步，离最后的成功已经不远。

　　二、在跟CRM软件供应商的交流上，化被动为主动。

　　有些企业，由于对CRM软件不熟悉，当对方的售前咨询顾问在演示他们的产品时，相关人员坐在台下，大气都不敢出一口，深怕闹笑话，而让顾问在台上说的天花乱坠，被他迷的晕头转向。其实，咨询顾问同一般的推销员没有两样，没有哪个推销员不会夸大他们产品的功能。CRM咨询顾问也是如此，也会在一定程度上夸大他们产品的功能，或者回避他们产品的缺陷。

　　所以，企业在跟咨询顾问打交道时，要变被动为主动，不要让咨询顾问，王婆卖瓜，自吹自擂。而应该敢于让对方“闭嘴”，让对方按照我的要求来进行讲解。

　　飞花公司在这方面就给我们提供了一个榜样。飞花公司在让对方简单的介绍了他们软件的发展历史及平台架构后，就果断的抢过了咨询顾问的话语权，用事先准备好的流程，让顾问在CRM系统中一一跑，看能否跑的通，看其宣传的功能在CRM中，到底是否能实现。

　　飞花公司如此做，有如下好处：

　　1、可以更清楚的认识软件、了解CRM的管理思路。由于企业以前都没有接触过CRM，所以，对CRM的管理方法、管理手段都没有直观的了解，很多都是停留在书面的认识上，通过咨询顾问对CRM流程进行一一演练，使得用户对于CRM到底是怎么一回事情，有了更加清楚的了解。这对后期CRM项目的实施，提供了非常大的帮助。

　　2、因为事先对于公司管理流程进行了梳理、总结，并划分了重要性，这我们他们对于CRM软件进行评估，提供了非常好的依据。如他们对CRM软件本身功能部分实行百分制考核，其中，A类流程占60分，B类流程总分为30分，C类流程则为10分。一个A类流程不能满足，根据情况的不同，扣1-5分，其他类的流程也做类似的处理，最后加起来的总分，作为最终的分数，用来评价CRM对于客户关系管理流程的效果。
三、对于不下于五家的软件供应商，作出如上的行为。

　　在CRM选型时，就要像女人挑衣服一样，要不怕麻烦，多看看，多摸摸，多试穿，才能判断，这件衣服适合自己，跟自己的肤色是否搭配等等。

　　飞花公司在这方面，做的也不错。他们选择了至少五家的软件供应商作为后备供应商，把他们都一一叫到公司，根据公司提供的流程，进行系统的解说。