中国大型企业(LE)信息化市场一直是SAP的主战场，是其传统的优势领地，公司业务的主要利润也是仰仗于此，被喻之为“定海神针”。
负责LE业务的SAP大中国区副总裁张雪峰最近有个有趣的发现：中国股市上股票涨得厉害的很多公司都是SAP的客户。他戏言，以后投资股票的时候也可以把这个作为一个参考。虽然不怎么炒股的他也分析起了其中的门道，中国企业在信息化方面投资几千万元，这绝对不是一个小数目，投资于此至少说明管理层有意愿通过管理提升公司的效益，这还不光是钱的问题，这当中引起了很多的变革，尤其是流程调整引发了利益调整，这需要管理层下很大的决心。
时下，有一种说法很是流行——国外ERP软件就像航空母舰，大而全，但并不完全适合中国企业，因为它的管理原型是以欧洲和美国企业为蓝本设计的。国外的ERP软件为进入中国市场，虽然做了很多本地化的改良，但仍然有很多不适合中国操作习惯的地方。
张雪峰显然很难认同这种说法，其有理有据的分析打开了本次采访的话题。
适合的就是最好的
《新智囊》：有一种观点认为，完全采取将国外管理软件照搬过来的做法越来越行不通了，还有专家评论国外管理软件厂商失败的原因时说：“既不是它的产品不行，也不是它的能力不行，而是它的业务模式不支持。”你如何看待这种说法？
张雪峰：我不太同意。其实管理中80%的部分应该是共通的。无论是你面对怎样的市场，但是管理的基本原理是一样的。其余20%的部分可能就会涉及到针对不同的国家、不同的要求而有所不同，而这部分也是SAP比较重视的地方。我们都会有产品本地化的过程。你们可以发现我们在中国真正负责运作的人不多，我们在上海张江有一个自己的研究院，未来会达到1500多人。这当中相当一部分的人会参与到中国产品本地化的开发过程中。
本地化的开发不仅仅是单纯语言版本的开发，更多的是要满足中国企业特殊的管理需求。比如我们在重庆电力做了一个“客户关怀系统”，在这个当中我们就进行了一个开发，我们把它纳入到了新的产品体系中，具有了下一个版本的标准功能。在中国，电站线路的传输过程中有线损的说法。这个损失在国内到底是怎么摊，可能你用的是1度电，但是发电局那里可能显示的是1.2度，其中相差0.2度怎么解决？确实国内和国外在这方面的模式是不一样的。针对这方面我们就进行了特殊的开发。开发了以后把它做到我们标准的功能里面，这样的好处在于有新的客户的时候会直接采用这个标准功能。
《新智囊》：越来越多的大型“国字号”的企业都加大了管理力度，SAP在为其提供切实有效的服务方面基于什么样的原则？
张雪峰：我们现在强调“12个字”——“国际水准、行业特色、中国国情”，这12个字里首先说明了产品在技术上要具有高水准，其次强调了行业特色。比如说电力行业，我们的软件要符合这个行业的管理需求，再有强调了中国国情，这三个方面都是缺一不可的。
行业深度最重要
《新智囊》：据我们了解，2007年上半年，SAP在中国大型企业(LE)市场取得了很突出的成绩，这其中主要的成功因素是什么？
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