进入这个行业的民营企业是最富冒险精神的“淘金者”，他们上无政策扶持，下无销油渠道，但往往能跑在政策风向之前，对成本环节控制到极致，没有沉重的非商业包袱，敢于尝试规模化种植失败的风险，而且善于同基层政府和农民博弈。

    这是一股容易被低估的力量。

    “下乡”标本

    2005年的一个夏日，在从云南丽江到永胜空旷的公路上，一辆凌志越野车突然刹住，然后倒退了50多米，还没有停稳，一个身材娇小的女人就拉开车门跳出来，她绕着路边的一株小树手舞足蹈，嘴里喊着“小桐子！小桐子！”

    三年后，苟平向《中国企业家》讲述这段往事时，仍然忍不住大喊出来。她口中的“小桐子”学名就是麻风树。苟平是云南神宇新能源公司总经理，最初她并不知道云南盛产麻风树，仅知道有零星分布，“什么叫分布？就是两公里内有一棵树也行。一下飞机我就傻了，这么大的云南到哪儿找这个东西？那天在丽江附近我看到了第一棵小桐子，然后又一棵，再接下来就是层层叠叠连片的足有几千亩，感觉好像做梦一样。”

    当时苟平还没有意识到，她在农村的博弈技巧足以成为民营企业下乡的样本。

    从北京到云南异地创业，苟平第一个念头是一定要在最基层下足功夫。她之前曾在中国扶贫开发协会工作，深深了解其中的奥妙，有一个例子就是与同仁堂合作扶贫在山西某县种党参，与农民的合同从地板摆到天花板，但实际上相当于废纸一堆。

    神宇实行了一种核心种植区方式，每到一个地方去租赁土地，要求租赁的年限都是50年，因为麻风树一旦种下去，在生长期内摘50年果子都没有问题，不用重复种植。在神宇核心种植区内，每一个片区不能低于10万亩，即可以满足年产两万吨生物柴油工厂的原料需求，只要有足够可供利用的土地，就把工厂设在这里，农民看到有工厂在才会放心种植，不会担心没人收。无论是政府还是负责种植的农民，都不需要投入资金，因为种苗也是由公司购买的，核心种植的含义就是控制原料的成本和来源，农民不是在自己的自留地上种植，而是给公司打工。即使如此也有风险，曾有人提醒苟平，要小心农民一把火把树烧了，明年你还得花钱来种。因此神宇在与农民维持互利关系方面搞出了一套细致方案，一个种植程序可以分解成三个或四个工序，完成一个工序验收合格后才付该工序的钱。而收获的时候，本来果子产权是属于公司的，但是神宇仍然按照交上来的果子重量付钱，尽管实际上是以劳动力成本核算，但给了农民一种“卖果子”的感觉，如此农民就会更用心地去保护种苗。

    和县政府、镇政府谈判的时候，苟平最初上来就讲这个项目如何利国利民，国际上油价形势怎样，但谈着谈着发现听众眼神发直，后来才观察到原来对方只关心两件事儿：第一，农民能得到什么？第二，政府能得到什么？于是她改变方式，和地方政府算账：哪怕一亩地投300块钱，十万亩地是多少钱，而这些钱是一定要当地老百姓一锄头一锄头地消化掉；建个加工厂至少要花3000万，政府会因此有多少的税收。这样就很容易沟通，“地方害怕企业不干实事，但说实话按照这种方式最应该担心的是我，签完合同就要交钱，油卖出去我才能把钱挣回来。