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2007年10月30日 星期二_经理人日志_企业管理_慧聪网
    销售者总是想尽各种办法让顾客不怀疑！销售者总是主观坚定的认为，已经取得了顾客的信任,但客观事实是顾客仍然会怀疑！所以给予顾客力量，强调的不是如何被动的取得顾客的信任,而是如何主动的去信任顾客!信任顾客是让顾客动起来的前提！是否信任顾客,其实与顾客无关,关键是你自己!信任顾客不是一个胆量问题，不是你敢不敢信任顾客的问题；信任顾客是一个技术问题，是你怎样去信任顾客的问题；信任顾客就是要让顾客自己做主！
    何谓尊重？就是尊敬和重视！李嘉诚先生说：“不为五斗米折腰的人，在哪里都有。你千万别伤害别人的尊严，尊严是非常脆弱的，经不起任何的伤害。”在销售的征服逻辑里，顾客根本没有尊严！对于营销，尊重顾客不是一句口号，更不是一种感觉，而是一种行动！一种能够让顾客真正动起来的行动！谁真正的最大限度的尊重了顾客，谁就能影响强大的顾客力量！大家通常都认为关键是获得顾客忠诚度，这其实还是征服顾客的销售逻辑的变种？营销的关键不是请调查公司分析顾客对你的忠诚度，而是你做了多少尊重顾客的事！

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2007年10月29日 星期一_经理人日志_企业管理_慧聪网
    市场不是上帝创造的，也不是本来就有，或者迫于经济压力才有的，市场是商人们创造的。企业所满足的需求，可能在企业提供满足这些需求的手段之前就被客户们所感觉到了，就像饥荒时的食物，满足这些需求的活动可能主宰了客户的生活，构成了他们的整个有意识的行动，但在企业参与进来之前，这种需求还只是一种潜在的需求，企业的活动把它们变成了一种有效需求，这是才有客户和市场；需求也有可能没有被潜在的客户所感觉到，比如在复印机或电脑出现之前，没有人知道他们需要这些东西，有些需求开始并不存在，企业通过创新、信誉、广告或者促销活动才创造了这些需求。不管是在哪种形式的需求中，我们可以看到，都是企业的活动在创造客户。
    客户决定了企业是什么，是那些愿意花钱购买商品或服务的客户把经济资源转化成了财富，把物质转化成了商品。客户所购买和认为有价值的东西，绝不仅仅是产品本身，而是效用，即产品和服务所能够给其带来的东西。

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2007年10月26日 星期五_经理人日志_企业管理_慧聪网
    企业本来就是一个整体，通过系统地辩证来解决企业的问题，是最简单、最有效的。事实上，欧美管理理论恰恰割裂地看待问题，根本看不到企业内部的各种关联，结果把企业搞得四裂八瓣，大企业病再所难免。如果我们可以熟练使中国传统的辩证思维来认识企业规律，并且按照这些规律办事，必定会让企业管理问题变得非常简单。

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2007年10月25日 星期四_经理人日志_企业管理_慧聪网
    部分企业在培养新人时常常犯的一个错误是：在培养新人方面投入过多，尤其是为了让新人能迅速融入到企业之中，企业往往不遗余力地营造出热情洋溢的环境，希望新人能够感觉到如家一般的温暖、如火一般的激情，但是这样的热情往往不能维持很久，再加上后续的培训工作如果不得力的话，当企业恢复到正常状况的时候，企业中的新人会突然感到不适应，成为一个“夹生”的饺子，由此造成的人才流失和企业资源的浪费是巨大的。

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2007年10月24日 星期三_经理人日志_企业管理_慧聪网
    失败的企业有两种，一种企业不管怎么拼命，都赚不到钱，因为没有找准自己的利润模式。另一种企业不是在业务上赚不到钱，而是在运营过程中利润管控失败；要进入一个行业，如果你看不透这个行业的利润本质，你就不要进去；什么样的行业赚钱？其实什么样的行业都有人赚钱，也有人在赔钱。赚不赚钱不在于行业本身，而在于你！
    战略管理学者一般认为，企业的战略选择就决定了企业的绩效。而从当今世界管理的发展潮流来看，企业的首要战略目标就是企业规模和利润增长。

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2007年10月23日 星期二_经理人日志_企业管理_慧聪网
    在现实中，很多成功转换职业生涯的人都采用了“检验和认识”的方法，其逻辑与传统的方法有所不同。这种职业生涯转变模式认为：使转变发生的唯一途径，就是把我们各种可能选择的职业身份变成更鲜明、更具体和更可行的现实，根据尝试的结果，再做出最终决定。
    为此，那些希望转变职业生涯的人，首先要为自己创造各种试验机会，对自己幻想要做的事进行检验，在有限的范围内尝试新的职业角色，比如可以在业余时间做一些兼职项目等。其次，要改变自己的关系网，将触角伸到我们日常圈子之外，去寻找那些可以帮助我们发掘和培养新自我的人。最后，要为自己职业生涯的转变做出解释，即找出寻求变化的诱因，将其编排成一个连贯的故事，只有通过一个合情合理的故事来解释我们为什么必须做出转变，听取我们重塑计划的人才会相信我们，而我们自己也才会感到踏实。

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2007年10月22日 星期一_经理人日志_企业管理_慧聪网
    “市场”我们根据潜在需求和显性需求分为潜在市场和现存市场。“营销”一拆为二，“营”的意思是营造，核心是“策划力”，策划的目的是打造“品牌”，打造品牌的目的是满足企业的“长远”发展需要。而“策划力”是一项“脑力”活动，在方法上是制造一种“拉力”去触动“消费者”，以实现较高的市场“占有率”，而拉力制造的途径是“传播”。传播需要通过“媒体”，从而实现企业较高的“知名度”，完成企业“名”的经营目的。而策划力的核心是“创意“，创意的焦点是“独特性”。
    “销”的意思是销售，核心是“销售力”，销售的目的是提升“销量”，提升销量的目的是满足企业“眼前”的经营需要。而销售力更多的是一项“体力”活动（相对于策划力），在方法上是制造一种“推力”去触动“渠道客户”，以实现较高的市场“覆盖率”。而推力制造的途径是“网络”，而网络推广需要“销售人员”，从而实现企业好的“口碑”，完成企业“利”的经营目的。而销售力的核心是“执行”，执行的焦点是“坚决性”。

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2007年10月19日 星期五_经理人日志_企业管理_慧聪网
    要根据市场的经济发展水平和目标顾客的消费能力来定位高档的产品，下沉到三四级的市场，即使扎根下去，也走不了多少量，会水土不服，要注意这样几点：第一就是产品的定位，定位适不适合所面对的终端市场，这尤为重要。只有吻合当地的市场消费需求和消费能力才能有销量。其次是要有客源，企业直接三四级的终端，就需要自己寻求和开发客户资源，这也就要求企业要花费更大的人力物力去实际运作，而伴随而来的是公司的规模和机构要相应的增加，要有长期投入打持久战的准备。
    怎样扎根？
    对于国内中小企业来说那就是要进行细化终端运做，将管理与渠道下沉到底，打好坚实的基础，做长线产品，将业务人员从大撒网式的，全国全省漫天跑市场的运做向定格小区域市场，细化终端市场操作，严格管理上来，具体的做法可以是这样：
    在发达省份的地级城市直接由厂家设立办事处，县级城市至少有一名业务代表，在地县城市要开发一名品牌代理商，由代理商来完成产品向辖区终端零售店的配送工作，由业务代表来完成对于零售终端的维护与管理，包括店内生动化的布置与维护，对负责地区的空白市场的开发，与经销商作好客情，制订各种面对终端与消费者的促销活动并指导监督实施，目前娇兰佳人正在尝试，作的还很不规范，只是利用代理商来运做，还并不到位。

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2007年10月18日 星期四_经理人日志_企业管理_慧聪网
    市场若是枚硬币，那么对手就分别是硬币的正反两面。一个平稳而健康的市场一定有让人敬仰的企业家。因为他们都有健康的对手观，喜欢鸣鼓而战，不好使小阴谋，对一些不入流的阴招、损招更是不屑一顾。

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2007年10月17日 星期三_经理人日志_企业管理_慧聪网
    据前不久智联招聘发布的调查显示，目前，有6成以上的白领员工尽管拿着高薪，却感觉幸福指数并不高。而半数以上的人为跳槽方便，只肯与公司签一年工作合同。数据显示，都市白领员工中只有37.72%的人选择工作“总的来说是快乐的”这一答案，有41.64%的人表示“不快乐的时候多”，还有20.64%的人表示“很痛苦，想换工作”。
    出乎意料的是，工作压力大并非是导致白领感觉不快乐的主要因素。
    而觉得所在单位管理制度与流程不合理、对直接上级的管理方法和风格感到不满意、认为工资待遇与对单位的贡献不成正比，成了影响工作幸福感的三大因素。不少接受调查的白领员工表示，现代人并不惧怕压力，只要能在工作中实现个人价值，完全可以不畏辛苦。

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2007年10月16日 星期二_经理人日志_企业管理_慧聪网
    在这样一个不成熟的营销理论环境中，国家或相关协会还没有进行进一步规范的前提下，营销人用怀疑的态度和批判的精神来看待这些理论和观点显然是必要的。
    了解营销知识的结构。本人认为营销知识的结构有三个层次，第一个层次叫营销常识。如基本的营销原理和概念，理论发展的历史等；第二个层次是营销技巧。如如知道了什么叫铺货率后，如何提高铺货率？前者是常识，后者就是技巧；第三个层次是营销理论。就是你将N个分散的观点整理归纳起来，形成了一个完整的体系，这就叫营销理论。这三个层次的关系是递进的，因此在学习的过程中，从自身知识掌握的情况，要有选择性的学习，从层次上讲，要循序渐进的学习。例如作为营销新人，我不建议首先就去看营销杂志，这样容易浮躁和迷失方向，先看一些成体系的理论书籍，搞清楚营销常识，这样可能收益更大。
    了解了营销知识的结构后，学习就有了目标和方法。入门时善于掌握常识，推进中善于研习技巧，成熟时善于总结提升，这就是营销人职业生涯中营销知识学习的三个阶段。

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