“现代汉方”差异化突围

    至于二、三线终端，马振航说：“过去的做法是企业自己做分销，但是中国企业在管理人的问题上始终做不好，而且还面临执行力不强、腐败等问题。管人问题是最大的问题。像宝洁会外包自己的销售、生产，将管理的人的范围尽量缩小。我们会学习这一点。通过在终端以3～5折的价格把货给经销商，然后由经销商包所有的费用，比如招导购员等等，而索芙特提供培训、促销方式支持、物料等，大家共同参与进来。这种方式有点类似于格力与经销商成立合资公司。采取这样的做法，我们是国内日化行业唯一的一家。”

    “过去中国企业喜欢揽权，什么都想做，可什么都做不好。我们会将管理下放，下放到合作方，让他们来分担一部分管理压力。”

    丝宝事件对索芙特的震动不小。“现在有很多收购，包括小护士、羽西、丝宝被收购，我们都很关注。作为业内人士，我们会考虑几个问题：它们为什么会被外资收购，可能因为本身企业，品牌都很好，外资出于战略和扩大市场份额的考虑来收购；另一方面的问题是，为什么国产品牌愿意卖，应该是他们也非常清晰地认识到运营中的困难。”

    国内日化企业要在终端上积蓄自己的力量，要改变品牌管理理念，由产品层面转向情感层面。“我们的日化企业在产品层面上很强，从来不缺好点子，完全是在渠道、促销、产品上下工夫。实际上，除了产品还要有情感上的温暖。”马振航有些语重心长，“当然，产品质量一定要好这是前提，这是立身之本。否则，情感、文化做得再好也白搭，消费者不认同这个。”

    “明年奥运，将是中国元素在世界上被放大的一年，也将是索芙特‘现代汉方’洗发水大放异彩的一年。”马振航信誓旦旦地说。