授课地点：清华大学

培训时间：2007年12月14日，上午9：00－12：00；下午：13：30－16：30

培训费用：1600元/人(含资料费、培训费、午餐费、茶点)，食宿费用自理

报名对象：本课程适合公司的总经理、副总经理、营销总监、人力资源总监、销售总监等。

     建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识。

    如何：对年初的话负责？对年底的结果负责？对企业的信任负责？！

    建议：计划要注重过程中的结果，决不能到年底去算总帐！
          计划不光强调可执行，更应强调“结果可控”！

课程观点：

     营销计划是经营者思想！
     营销计划不是给老板制定的！
     营销计划要保证每一步都是正确的，然后得到一个必然正确的结果！
     营销计划是争取信任的过程！

     营销计划要分清“轻重缓急”！
     计划是将公司意志，变成每个人行为的过程！
     营销计划不仅仅是销售行动计划！
     营销计划要体现“压力”“拉力”双重导向！

课程内容:

一、年度营销计划是干什么的？

1.    计划不是给老板制定的
2.    营销计划的121法则
3.    计划就是“让我相信你”
4.    营销计划与公司计划体系的关系？

本段说明：营销计划本质上就是向老板说“请相信我，只要这样干，我们就会胜利。”只有看到了必然的成果，老板才真正会支持你的计划，因为谁都不希望到最后去算总帐。

二、如何制定年度营销计划
 
1.    认清形势与问题
    如何进行客户分析
    如何进行竞争分析
    如何形成分析结论

2.    设立营销业绩目标
    营销业绩指标的原则
    几个关键的营销指标
    营销指标的确定过程

3.    确立营销思路与策略

4.    制定市场行动计划
    市场计划的内容及原则
    市场的费用管理

5.    制定销售行动计划
    销售指标的分解
    销售激励方式选择
    销售费用的管理

6.    营销预算的制定与评估
 
本段说明：年度营销计划的制定，需要按照一定的内容及形式完成，并抓住关键的营销问题，形成完整的营销思路，应强调从上到下，从下到上的连贯统一。同时年度营销计划的内容必须保证策略与行动细节的协调统一。
 
三、年度营销计划的执行

1.    用什么人是关键
2.    建立计划执行的规则
3.    建立有效的组织与激励保障

本段说明：执行的关键是如何授权、如何监控、用什么人等，如何在变化的市场环境中即坚持既定的方向，又能够适应市场的变化不断的进行调整，以增强年度营销计划的针对性与适应性。

课程主讲：王建

    北京820现代营销军校董事长，北京博纳&盛道公司董事总经理、曾先后任比利时埃特尼特（中国）有限公司；德国贝塔斯曼（中国）有限公司等多家跨国企业的高级管理职务；现任《销售与市场》、《中国经营报》资深撰稿人；清华大学、北京大学、上海交大客座教授。王建先生是“人海战术”的杰出代表，并主张：只有通过训练才能“制造”强大的推销军队！
 
已参加本培训课题的客户：

    国药控股北京有限公司、搜狐公司、北京好利来实业发展有限公司、北京远东仪表有限公司、北京超图地理信息技术有限公司、霸舟市津凯食品有限公司、北京金象大药房、北京联众美和、北京鹭翠岩医药科技、北京普天和信网络技术有限公司、广东和辉药业有限公司、新乡市亚特兰食品有限责任公司、烟台和平家电有限公司、中达电通股份有限公司、神成药业营销有限公司、安徽宏强发展有限公司、北京三维力控有限公司、北京翼龙天石油制品有限公司、北京丰创伟业科技有限公司、英联马利食品营销中心、山东兖州量子科技有限公司、三河市新宏昌专用车有限公司、创智传动大业广告有限公司、山东寿光富康制药有限公司、北京乾元浩生物股份有限公司、北京市房山华冠商贸有限公司、博涵前锋科技(大连)有限公司、河北迁安化工、北京蓝汛通信技术有限公司、山东蒙凌工程机械股份有限公司、黄骅聚金五金制品有限公司等三百余家。

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