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2007年7月12日 星期四_经理人日志_企业管理_慧聪网
    在谈判中，不要认为你的做法会自己表现自己。你的对手则更倾向于忽视、轻视甚至是蔑视你所做的让步。为什么呢，因为不想去承担给予回报的义务。因此，声明并渲染你做出的让步是你自己的责任。前面讲到的故事中，那家制造企业就忽略了这种责任。
　　说到声明，有几个原则可以遵守。首先，让对方知道你放弃的东西代价是很高的。这样做，你就可以表明自己实际上做出了巨大的让步和妥协。例如，上文中的制造商就应该解释涨3%对公司的影响，或者是谈论这让他向公司董事会解释起来是多么的困难。
　　第二，强调其给对方带来的利益。据本人的研究表明，谈判方容易忽视对方所做出的牺牲，但是也会根据自己得到的利益而做出相应的回报。有一个办法可以使上文提及的制造商突出其给工会带来的好处，即和其他情况类似的公司进行比较（如果他们的工资更低的话）。
　　第三，不要过于草率地放弃最初的要求。如果对方觉得你最初的条件是很不负责任的，那么当你放宽条件时，他们可能不把你的行为看作是一种让步。相反，如果对方认为你最初的条件是严肃而合理的，你做出的让步就更有意义。因此，要花一些精力让你最初的要求更合理，当声明你的让步时让它成为参考。以制造商为例，迟些做出让步是更明智的。最好，他们要说明公司最终提供的条件更接近工会的要求而非公司的初衷。