“赢在信任”经典，是针对工业行业，从市场营销、销售管理、市场拓展、销售技巧、售后服务等角度展开的一个系统性的主题。这本书语言通俗易懂，同时加以漫画补充，由工业品营销研究中心编写。主要介绍了工业品行业自身的特点，以及工业品营销的基本理论：例如我们工业品营销中心的“四度理论”、“销售管理的天龙八部”、“搞定大客户的九字诀”、“售后服务中心用对心”等等。

    工业品行业与快速消费品行业相比，有其自身的特点，因此决定了工业品的营销和销售模式与快速消费品不同。营销理论中研究快速消费品的主题很多，但是相关工业品营销理论的研究却不常见，关于工业品营销的研究也就有了必要。

    所以我们希望这本书，真正让工业品行业与快速消费品行业之间有一个区隔，使更多的人更加清楚它们之间在市场操作、销售管理方面很多不一样的地方。例如：快速消费品以广告促销为主，而工业品更多的是以人员销售、关系营销、技术营销、参观考察等方面为主。在市场拓展方面，快速消费品以渠道为主，而工业品以市场的直销为主，渠道为辅。再如，快速消费品行业，强调以产品量大为主，同类产品价格越低越有竞争力，而工业品行业，以客户为中心，项目为龙头，从价格引导成为价值，提高企业、行业竞争力。快速消费品以渠道为主，强调经销商管理，工业品更多的是以项目为中心，强调项目的周期性、项目过程的系统化。同时我们还发现，快速消费品行业几乎不强调售后服务，只要不会产生太多投诉就可以，而工业品很注重售后服务，甚至成为公司项目招标的核心竞争力。所以真正研究从事工业品行业的不多。

    在我们做过的一些咨询项目中，会发现工业品企业习惯上运用快速消费品模式来运作工业品，这其实是有误区的。甚至，严重的后果将导致企业走向灭亡，没有真正意义的核心竞争力。因此希望我们的书“工业品营销手册”，能够引导工业品企业、以及有志于从事工业品行业的读者，走出误区。

    我们IMSC工业品营销研究中心是国内第一家真正意义上从事工业品营销机构，未来两年内，我们希望与一些大学、工业品行业研究专家或企业相结合共同创建“工业品营销研究院”细分到行业，深入到产业，能够真正意义上引导企业，形成良性的循环。到目前为止，我们在工程机械、中央空调、电力电器自动化、汽车客车、IT集成等领域已经有较深的研究。但是我们感觉，这其实只是一点点的成果，我们还希望更加深入，真正意义上达成工业品营销中心的目标：挖掘行业深度；引导产业方向；改善企业营销力；提升企业竞争力。