外部人：不能满足客户的个人利益，也不能满足客户的机构利益

    朋友：能满足客户的个人利益，不能满足客户的机构利益

    任何人都喜欢与志趣相投的人打交道，这是人的本能。这种朋友关系对销售产品极其有利。

    供应商：不能满足客户的个人利益，但能满足客户的机构利益

    作为供应商，赢得订单的依据是产品的性价比优势，也就是能够提供其他厂家无法提供的对客户更有利的产品。除非你的产品处于整个市场的垄断地位，否则这种供应商的角色是很难维持长久的。

    合作伙伴：既能满足客户的个人利益，又能满足客户的机构利益

    对销售人员来说，建立了合作伙伴关系就等于找到了固定的销售渠道和稳定的销售额。

    由此可以得出，销售人员需要既关注客户机构的利益，又关注客户个人的利益。

    发展人际关系的五个层次

    一、寒暄

    这一阶段的特征为：基本的礼仪、打招呼、交换名片等。

    寒暄只是瞬间拉近距离的手段，增加亲和力的方式。

    例如：听你口音是东北人吧。

    二、表达事实

    特征：介绍公司的资料、表达一些客观存在的事情。

    这个阶段只是互换信息、达到交流的目的，不会产生来电的感觉，时间越长越没有味道。

    例如：我们ABC公司是1992年成立的，目前在行业服务的客户主要在整车厂商。

    三、观念认同

    特征：双方产生感觉、来电反应、有共同的话题。

    有了观念上的认同，可以上彼此产生一见钟情、相见恨晚的感觉，有谈不完的话，说不完的故事。

    例如：您说得太对了，我也认为公司不在于规模大，而是在于是否有专业度，是否能够解决问题，这才是重要的。

    四、行为、习惯

    特征：投其所好、有共同的兴趣、爱好等。

    因为大家有共同的志向，可以维持相对比较长的关系，达到志同道合的境界。

    例如：听说您喜欢荷兰的足球，我也喜欢；同时，我觉得荷兰足球的全攻全守，场面非常有气势，而且可看性强。

    五、价值观、信仰

    特征：相同的价值观、理念、行为动机等。

    因为有明显的爱憎分明的感觉，大家心在一处，相同的价值观。

    例如：佛家将仁慈，其时，我与你一样，我也相信仁慈很重要。    

    获取承诺的四种结果    

    获取大客户承诺的四个标准：有定单、有进展、暂时中断、无定单

    项目性销售的结果分析图

    类型小规模销售（仅两种结果）大规模销售（四种可能结果）

    成功订单订单有进展

    失败无销售暂时中断无销售