在工作中，我喜欢自己掌握胜算。只有到赌城拉斯维加斯时，我才靠碰运气来赢点钱。赌场是以盈利为目的的地方，它需要极高的管理费用，因此经营者不会做亏本生意的。我到赌场主要是为了寻找乐趣，有一次，我在牌桌上输了一大笔钱，我把赌输的钱记在娱乐花费上，并且决定就此罢休！我开始了解胜算并没有站在我这边，我也接受了这个事实。

    然而，一个人如果在日常生活中不能掌握胜算，也注定终其一生会成为一个失败者，俗话说得好：“一只瞎眼的猪，也会被玉米粒绊倒。”聪明的人会为自己制造机会。拉斯维加斯赌场的经营者，利用精确的自然率来赢钱，他们和每天前去赌博的许多赌客们进行赌博游戏，因此赌场上的庄家几乎严密得不能有失算。尽管销售不是一项精确的技术，但你却必须了解如何掌握胜算。

    我所说的胜算和成交几率相关——成交的百分比，是指每个第一次企图成交除以再次回收的次数。在这里，你必须回答一个问题：如果你可以从犹豫不决的客户那里获得回收，你将可能有更大的销售量，或是你将投资全部所有或全不投资以便做更多的生意，并企图现场完成每一笔交易？

    如果不是职业道德上的关系，我可开出所有乔·吉拉德他的最低限价。并且我的底价将直接关系到我成交时的销售利润。如果你对最低价研究没有兴趣，那你实在没有必要每天早上起床赶去工作。在工作时，我总希望在工作游戏中赚取更多的钱，我不了解别人如何在这点上和我竞争。如果销售员轻视了利润的功效，将导致花费了时间和努力，却只获利少少。如何让每个人能从他们的薪水里拿出大量金钱来购买，则完全操控在我。

    回电俱乐部

    有这样的说法，在每一次销售展示后，交易就算完成了。无论是你将产品卖给客户，或是他欺骗了你。购买者都可能出卖你，让你加入“回电俱乐部”，这是一个非会员制并有数不清会员的俱乐部，他们总是会回答你“让我回去仔细想想”后，再打电话和你联络。或是在零售店中，你会被告知“我会再回来的”。（我称这种人为“回电俱乐部”会员。）

    每一次允许你的潜在客户加入“俱乐部”，你已经让你自己陷于失望的境地。如果你当时再多坚持一会儿，你会有更佳的机会结束并赢得交易。我曾看过销售员累积了成打“确定”购买的承诺，但却从未实现过。其中有人是如此地相信等到顾客回电话给他们时，他们将可赚取到佣金，但时间的流逝，终将令他们不得不面对失望和沮丧。

    我记得有一个年轻的销售新手，在超过3个月的销售期间，开发了84个客户，他们答应会在12月中旬跟他买车。他自夸地说：“我会比吉拉德卖出更多的车”，“哪怕事实上那些答应要买车的人只有一半会买”，他非常有自信地说他将改写销售纪录，并将取出一小部分的所得来为他妻子和3个小孩购买圣诞礼物。令人悲伤的是，最后84个人中仅有3个人真正跟他买车，而这个可怜的人对自己说：“我实在不明白？”他在我的肩膀上哭着说，“这让我对人丧失了信心，他们怎么可以如此欺骗我？”

    “当人们对你说会再与你联络时，他们也是非常真诚的。”我向他解释，“但是有许多事分他们的心，别忘了，他们也要去购买圣诞节礼物，他们也有每月的账单要付，还有一些不可预期的额外开销，正如同我们一样。