“贝蒂(Betty)，你没错。你每件事情都做得很好。我认为你表现得太棒了。但是你犯了一个致命的错误，我敢肯定你一点也不知道。”

    “是什么？”她兴奋地问道。“我要知道。”

    “我数过，你一共看了6次表。每次你看表时，你的客户似乎都安静了一些。他心里可能在想：‘她宁可看表，也不愿跟我说话。’其实，如果你真的想知道几点，为什么不挂一个大时钟在墙上，你就不必这么明显地看时间了。千万不要发信号给你客户，让他觉得你急着赶他走。”

    “老实说，乔，那天我根本不在乎几点了。那只是我以前的坏习惯。你说得没错。我以后不会再犯了。”

    她热烈地拥抱我，感谢我给她的忠告。几星期后，她打电话给我，告诉我那次以后她的销售工作顺利无比。

    电话留言

    进行销售展示时，除了把门窗关上外，我也会跟总机说：“我正在开会，请务必帮我电话留言。”这么做不仅让客户觉得自己像重要人物，也可以避免打进来的电话中断我们的谈话。我保证你一去接电话，你客户的态度马上会冷淡下来。我无法想象在销售展示时，销售员竟然还能接电话，但这种情形屡见不鲜。你见过律师在辩护时接电话，或者外科医师开刀开到一半跑去接电话吗？所以，销售员也不应该。

    当销售员对我说：“对不起，我马上回来。”就跑去接电话时，我会真的动怒。通常他会讲上好几分钟的电话。在我气冲冲地离开这里之前，我对这些无礼的销售员惯用的回答是：“我不明白你这么做的理由是什么。我花时间到你们店里买东西。为何打电话来的那个人比我重要？”无论如何，销售员把时间留给打电话来的陌生人，然后再和客户发生冲突的做法，实在说不过去。

    同样的道理，当你在客户的办公室里，我认为这么说是适当的：“我要向你说明的是很重要的部分，能不能请你告诉秘书先帮你电话留言？”当你有礼貌地要求客户时，大部分的人都会照你的意思做，这样就可能避免不定时的电话干扰你的销售展示。这些干扰也会让你的客户感到麻烦。

    实情调查

    很多销售员认为，只要不让客户有插嘴的机会，便可以掌控销售情境。事实上，这种想法相信只要讲赢客户，自然可以做成一笔交易。我完全不同意上述说法，理由有三：第一，你可以问客户问题，借以了解他们需要的是什么。第二，问题是一种诚意的表现，它表达出你想帮客户的渴望。第三，事实上，如果问题问得恰当，客户也会帮你维持销售介绍的进行。

    不管你销售的是什么产品——汽车、电脑、房子、保险、证券——你都必须提出许多问题，进而了解客户的需要，否则，等你做完销售展示后你还弄不清楚状况。这并不表示你要放弃销售展示的掌控，让其他人发言。认为销售展示是单向沟通的人，事实上一点也不懂销售技巧。销售展示应该是双向沟通，至于你的责任是让客户舒服地参与其中。如果你能做得恰如其分，你就不会失控，你反而会得到这笔生意。

    正如辩护律师盘问证人席的嫌犯一样，你也可以问客户问题，得到他们的答复，并控制销售介绍的进行。