不必惊讶。我说的是一般现象。别把这些话诠释为没人喜欢成为销售对象，也别认为所有的客户都会拒绝你，更别因此断定每次你去行销都会吃闭门羹。如果你有丰富的商品知识和销售技巧，就会有很多客户购买你的产品或服务，多到足以让你在销售生涯中获致丰硕的成果。
请容我解释清楚，我最想做的事是在本书一开始，提出一些销售过程中常见的流弊。无论如何，我们必须在基本观点上取得共识，这是非常重要的。我不赞同某些业务经理的论调——你我都知道，客户不喜欢销售员蛮横且胁迫地闯进他们的屋里，或像个扫荡流氓的警察般闯入他们的办公室。事实上，大多数的客户都会特意避开这种侵扰。因此，不要存有错误的观念：客户会张开双臂，等着你卖东西给他们。这种销售方式是不可能行得通的，是永远行不通的。如果行销这么容易，你就会沦为“接单员”，而你的公司也有理由把你的佣金大打折扣。
我相信，我们必须采取一种实际的销售方法，记住，客户有千奇百怪的理由拒绝购买，而要克服客户拒绝购买，你最好能了解他们为何有这种想法。
恶劣的印象
让我们勇敢地面对这个事实。尽管今天世上有许多专业的销售员，但我们在销售时留给客户的印象普遍不佳。当你想到“典型的”销售员时，你心中涌现的是什么印象呢？老实说，连我（甚至我所知道好点儿的）在心里勾画的景象，都是一个聒噪的家伙身着方格衣服，在他的销售路线上开发客户的样子。长久以来，销售员在人们心中就是那种说话像连珠炮一样既快又多，同时常用欺骗、胁迫或煽情手法来销售商品的人。
遗憾的是，在我们美国人眼中，销售员更是可耻且诡诈的一群人——这种偏见源自于昔日贩卖万灵药水的药商大声地对前往西部拓荒的人叫卖着“让我告诉你，我的药多有效！”的销售员话术，而机敏且警觉的年轻拓荒者很快就看穿药商口是心非的把戏。在早期的教科书中，为了警告我们不要相信卖方的话，我们还看得见caveatemptor——“货物出门概不退换”——这句拉丁语。
经过舞台剧和影视节目的夸大，销售员说话像连珠炮、喜爱插科打诨，以及衣衫不整、讨人厌等特点，鲜活地存在人们心里。即使国内最伟大的特技表演家巴纳姆（PTBarnum）竭力否认，“每分钟都有受骗的人”这句话至今仍是街谈巷议中常听到的话。当我们快速检视美国影艺作品时，最先呈现在我们心中的角色是《推销员之死》(Death of a Salesman)中的威利·罗曼（Willy Loman)、《奸商》（the Huck sters）一片中油腔滑调的广告商克拉克·盖布尔（ClarkGable）、《音乐奇才》（the Music Man）的哈罗德·希尔(Harold Hill)教授，以及最近在《锡人》（Tinmen）一片中饰演悲情摊贩的丹尼·德维托(Danny Devito)和理察德·德赖弗斯（Richard Dreyfuss）。当我想到美国影艺作品中的销售员时，竟然连一个令人满意的角色也没有。据我所知，在过去的岁月里，没有一个年轻人心目中的偶像是销售员。
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