几年前，我写过一本名叫《怎样销售你自己》(How to Sell Yourself)的书。因此，我得先让你知道为何我有资格写这本书。首先，由于我在15年前卖出了1300部以上的汽车，因此，《吉尼斯世界纪录大全》（Guinness Book of World Records）把我列为“世界最伟大的销售员”（Worlds Greatest Salesman）。我创下了高价位汽车零售的空前纪录，同时我采用的是所谓的面对面销售。我没有整车队的大量团购，我也不做汽车租赁。我出售的每辆汽车都是通过零售的方式，一次出售一辆的那种。

    自从我离开了汽车这一行业，我已经写了4本书，它们都在市场上销售。我已经在全世界的人们面前发表演说告诉他们我是如何做到我的销售业绩的。我的听众来自不同的职业：保险经纪人、房地产经纪人、汽车经销商——你可以称他们为“销售族”，很可能已经有读者听过我的演讲了。

    不管我在哪儿发表演说，不同的听众们总会问同样一个问题：“乔（Joe），你的制胜秘诀是什么？告诉我们你是如何成交你所有销售订单的。”

    How to close Everysale毫无疑问，完成销售目标是销售员特别想听的主题之一。理由很充分，因为这是销售中最难完成的部分。毕竟，销售员除了要实地展示一流新车驾驶起来的快感，或者带客户去看一栋漂亮的郊区房子之外，还要设法让他们在虚线上亲笔签名（John Hancocks），才能拿到他们辛苦赚来的钱！然而，当客户的亲朋好友也纷纷加入销售的行业后，销售工作就愈来愈难做了。

    成交显然是销售展示中最关键的一个部分。坦率地说，如果你不想成交，你就无法完成任何一笔生意。想想看，如果这笔交易没有完成的话，客户和你的时间都会被浪费掉，你也无法从你的产品或你的服务中获取利润。当然，客户也许会获得一些他先前并不知道的商品知识，但是如果没拿到订单，你就领不到佣金，你和公司付出的时间和努力也会付诸东流。你会前功尽弃，无功而返。

    事实上，销售是非常有趣的工作，而且你可以从中获取报酬！因此，不要蠢到相信你的工作只是在做销售介绍，并不在乎有没有成交。你可以不断展示你的产品，但如果不能成交，你所有的努力都白费了。很多销售员告诉我，每次他们遭到客户拒绝时，其实他们很快乐。我不相信会有这种事。当人们被拒绝时，他们如何快乐得起来？我肯定当他们说“每次被拒绝，意味着我越来越接近成交阶段”时，他们只是在为自己的失败找借口。因为失去一次成交的机会，如何能快乐得起来？听来实在荒谬。请记住：在你没有把东西卖出去之前，一切都等于零。而在没有成交之前，你什么也没卖出。

    在销售的过程中，成交是最关键的环节。多年以前，我曾经目睹一批销售员举办一次无懈可击的销售展示。他们做到了我书中提及的每项要点，除了成交之外。

    了解我要传达的主旨后，你会发现成交并不是在销售展示之后才发生的。不过，当客户同意出钱交换你的产品或服务时，才算到了成交的最后关头。许多初入行的销售新手会把这种反应当作已经成交——无疑地它是你销售展示的高峰，但商品销售是非常复杂的过程，从自我行销到适当答复客户提出的异议都包括在内。只要求客户在订单上签字是行不通的，无论你的理由多么具有说服力。